Какие права нужны на «Газель» в 2021 году| Автошкола АКАДЕМИКА

Автомобили ГАЗ доступны и неприхотливы в обслуживании. С их помощью можно перевозить тяжёлые грузы, зарабатывать на пассажирских перевозках или путешествовать по стране. Поэтому не удивительно, что многие водители предпочитают «ГАЗели», а не импортные микроавтобусы.

Однако, чтобы законно управлять машиной, необходимо иметь права на «ГАЗель» именно той категории, к которой относится ваше авто. Для этого в первую очередь нужно определиться, к какому типу относится ваш автомобиль.

Разновидности «ГАЗелей»

Горьковский автомобильный завод выпускает малотоннажные машины уже почти четверть века. За это время сменилось множество модификаций, которые зачастую мало отличаются друг от друга. К самым распространённым моделям относят:

• ГАЗ-2705 Комби. Это фургон для грузопассажирских перевозок, снабжённый шестью местами для сидения. Объём грузового отсека — 5,5 кубометров.
• ГАЗ-2705 Бизнес. Оснащён двумя местами для пассажиров возле шофёра, и грузовым отделением, рассчитанным на полторы тонны веса.
• ГАЗ-3221 Микроавтобус. Создан для коммерческих пассажирских рейсов. В зависимости от габаритов базы может вмещать от 8 до 13 сидений.
• ГАЗ-3302 Фургон. Кабина для водителя и пяти пассажиров отделена от кузова. Отсек для грузов оборудован распашными створками. На борту можно перевозить до 1,3 тонны.

Существуют и другие вариации грузовой «ГАЗели», например, предусматривающие использование тента вместо закрытого кузова.

Какая категория прав нужна для управления грузовой «ГАЗелью»

В зависимости от модели и назначения автомобиля, на него может понадобиться несколько разных категорий прав:

• B — легковые машины;
• C — грузовой транспорт;
• D — автобусы.

Чтобы понять, к какой категории относится «ГАЗель», нужно знать её максимальную грузоподъёмность. Для управления авто, рассчитанными на перевозку до 3,5 тонн, нужно водительское удостоверение категории B. Большинство моделей ГАЗ перевозят до полутора тонн, поэтому дополнительно ничего открывать не нужно.

Другое дело, если машины способна перевозить больше 3 500 кг. Она уже считается грузовым транспортом, поэтому водителю нужна категория С.

Категория прав для «ГАЗели» пассажирского типа

Микроавтобусы ГАЗ популярны для пассажирских перевозок. Их часто используют маршрутные такси.

Если авто вмещает не более 8 мест, то водителю достаточно категории B. Если же машина рассчитана на 15 человек, к водителям предъявляются более строгие требования — они отвечают за жизнь и здоровье пассажиров. Поэтому управлять «ГАЗелью» для перевозки людей можно, только если есть права категории D.

Прицеп

Получить документы на управление авто с прицепом сложнее. Если он весит до 750 кг, водителю достаточно категории B, C или D, в зависимости от назначения транспорта. Если масса превышает это значение, надо открывать на «ГАЗель» права подкатегории BE, CE или DE.

Иного необходимо перерегистрировать авто с одной категории на другую. Например, вы специализируетесь на только перевозке грузов и не берёте пассажиров совсем, а кресла просто демонтированы. В таком случае нужно обратиться в ГИБДД. Придётся пройти несколько процедур и оформить документацию заново.

Категорию следует обновлять при любых самостоятельных реконструкциях, дополнениях и переделках в авто. Если из 8 стандартных мест вы хотите сделать 15, это необходимо фиксировать, обращаясь в Госавтоинспекцию. Своевременное переоформление застрахует вас от неприятных сюрпризов при встрече с сотрудниками ГИБДД.

Нужны ли права на мототехнику? Виды категорий и отличия — статья на X-MOTORS

Сегодня, при впечатляющем разнообразии техники для активного отдыха, многие задаются интересным вопросом: а нужны ли права на данную технику?

Скутера, мопеды с объёмом двигателя до 50 см3 — не имеют ПТС (паспорт транспортного средства), не ставятся на учёт в ГИБДД, для управления транспортными средствами требуются права категории М, которые можно получить с 16 лет.

Скутера, мопеды, мотоциклы с объёмом двигателя от 50 см3 до 125 см3 — имеют ПТС, ставятся на учёт в ГИБДД, для управления транспортными средствами требуются права категории А1
Скутера, мопеды, мотоциклы с объёмом двигателя от 125 см3 — имеют ПТС, ставятся на учёт в ГИБДД, для управления транспортными средствами требуются права категории А.
Трициклы и квадрициклы(не путать с квадроциклами) — имеют ПТС, ставятся на учёт в ГИБДД, для управления транспортными средствами требуются права категории В1.

Существуют ли мотоциклы, на которые не нужны права? Да, – это мототранспорт, который относится к категории спортинвентаря и детские мотоциклы.

Питбайки, кроссовые мотоциклы.
Данный вид транспорта относится к спортивному инвентарю, предназначен для движения на специальных трассах и соревнованиях. Передвигаться на кроссовых байках по дорогам общего пользования запрещено, соответственно, на них не нужны права и документы на транспорт(ПТС).

Управлять данным видом ТС без водительского удостоверения можно:
На технологических дорожках предприятий.
На специальных тренировочных площадках.
На закрытых дорогах, которые проложены людьми самостоятельно.
На закрытых территориях частного владения.

Мотоциклы типа Эндуро.
Эндуро – это мотоцикл, который также предназначен для передвижения по бездорожью и на нем можно выполнять почти все упражнения, как и на кроссовом мотоцикле или питбайке.

Если Эндуро имеет ПТС и на нём можно передвигаться на дорогах общего пользования, для данного вида транспорта наличие водительских прав и постановка на учёт обязательна.

Можно ли управлять с категорией В каким-либо мотоциклом? Нет, нельзя. И не только мотоциклом, но и любым мототранспортом, за исключением тех мотобайков, которые по техническим параметрам относятся к категории «М» – это мопеды и некоторые скутеры с объёмом двигателя до 50 см3.

Самоходная техника

Данный вид транспорта предназначен для движения на специальных трассах и соревнованиях. Передвигаться на снегоходах и квадроциклах по дорогам общего пользования запрещено.

Квадроциклы, снегоходы с объёмом двигателя до 50 см3 — не имеют ПСМ(паспорт самоходной машины), не ставятся на учёт в ГТН(ГОСТЕХНАДЗОР).
Квадроциклы, снегоходы с объёмом двигателя от 50 см3 — имеют ПСМ, ставятся на учёт в ГТН, для управления транспортными средствами требуются права категории А1 машиниста-тракториста.
Мотобуксировщики — не имеют ПСМ, не ставятся на учёт в ГТН.

Водный транспорт

Лодочные моторы, мощностью до 10 л.с. — не ставятся на учёт в ГИМС(Государственная Инспекция По Маломерным Судам).
Лодочные моторы, мощностью от 10 л.с. — ставятся на учёт в ГИМС, для управления требуется удостоверение на право управления маломерным судном.

Если совокупный вес лодки и мотора не превышает 200 кг — постановка на учёт не требуется, при условии, что мощность мотора не превышает 10 л.с.

Не пытайтесь создать категорию.

Избегайте этого или знайте, что подписываете… | Майк Трояно

Избегайте этого или знайте, на что подписываетесь.

«У нас нет конкурентов. Мы создаем совершенно новую категорию!»

Я постоянно слышу это от предпринимателей. Моя первая мысль: «Бедный, наивный ублюдок». Создать новую категорию корпоративных технологий — или, если уж на то пошло, потребительских технологий — невероятно сложно. Это требует сочетания творчества, коммуникативной дисциплины и постоянных усилий, что неестественно, отнимает много времени и дорого. На этом пути есть большие компромиссы. Успех — редкое исключение из правила унижений и неудач. Это как сухопутная война в Азии.

Я знаю. Это то, что я сказал 4 года назад, когда начал работать в многообещающей, но все еще небольшой компании, надеясь изменить способ управления данными глобальных предприятий. На прошлой неделе мы в значительной степени поставили галочку на создании категории по причине, которую я объясню позже, и я подумал, что воспользуюсь возможностью, чтобы поделиться несколькими основными моментами того, что мы узнали на этом пути, и почему я никогда не хочу делать это снова. .

Сначала предыстория. Actifio начала свою деятельность в 2009 году с идеи радикально простого способа помочь корпоративным клиентам взять под контроль взрыв данных, нанесший ущерб их бизнесу. Краткая версия: наши основатели поняли, что причиной этого взрыва был не рост первичных «производственных данных», а все отдельные системы, делающие копии этих данных — для резервного копирования, аварийного восстановления, разработки, подготовки, облака и т. д. и т. д. Разрозненный подход к вторичным данным стал мультипликатором первичных данных, создавая монстра данных, который рос в геометрической прогрессии из года в год.

Должен был быть лучший способ, и заинтересовать клиентов означало создать новую категорию.

Вы должны упростить свою историю, а затем рассказывать ее повсюду.

Чтобы заставить кого-то по-новому взглянуть на любую проблему, вам нужно построить мост от того, что он понимает, к тому, чего он не понимает. Чем сложнее то, чего они не понимают — эта новая вещь, которую вы изобретаете, — тем дольше и труднее будет построить этот мост.

В 2011 году я взялся за упрощение нашей истории. Вскоре после этого мы придумали термин «копировать данные», идея, которую люди могли легко понять. Вот я, объясняю это на доске за 2 минуты (видео здесь):

Упрощать любую сложную/принципиально новую идею сложно само по себе, но еще труднее неизбежное сопротивление этому упрощению, которое вам придется преодолевать в собственной компании. Члены вашей команды инженеров почувствуют, что в вашем маркетинговом сообщении не хватает «мяса» возможностей вашего продукта. Продавцы, которые выросли, продавая корма и скорости в установленных категориях, должны быть преобразованы или отсеяны, независимо от того, делают ли они свои цифры или нет. Вам понадобится мощная поддержка всей вашей команды, и даже в этом случае борьба за удаление технических деталей из большинства внешних сообщений будет постоянной, а иногда и изнурительной.

Вы должны играть в долгую игру.

Не только информация о вашем продукте должна быть подчинена описанию вашей категории. По определению, проблема, которую вы определили, не будет проблемой, которую клиенты хотят решить прямо сейчас. И это усложняет маркетинг.

Создание категории в некотором роде противоположно входящему маркетингу, который когда-то был новой категорией, а теперь стал религией в мире лидогенерации. Если Inbound — это подключение вашей истории к уже идущему онлайн-разговору, то создание категории — это попытка начать новый разговор в большой группе людей, которые уже говорят о чем-то другом. Это трудно сделать. Иногда это похоже на маркетинг прошлого, который породил новые корыстные идеи, такие как «псориаз, разбитое сердце» и целый список квазимедицинских недугов, от «дурного запаха изо рта» до «синдрома беспокойных ног». Распространение этих идей ускорилось из-за повсеместного распространения телевидения, хотя немногие стартапы могут позволить себе роскошь, даже если это все еще возможно во времена HBO Go.

В нашем случае никто не перебирал ключевые слова, пытаясь решить проблему копирования данных. Это затруднило генерацию потенциальных клиентов, и какое-то время мы колебались в своей решимости. Мы потратили слишком много времени и энергии, пытаясь лучше понять язык, который клиенты используют для описания решаемых нами проблем… устоявшиеся рыночные категории, такие как «управление тестовыми данными» и «модернизация резервного копирования». Это просто заставило нас звучать как все остальные.

И здесь вам снова потребуется убежденность и решимость не переходить на модели общения, более знакомые вашим клиентам сегодня. И поддерживать убежденность в том, что клиенты не хотят, может только дурак безоговорочно.

Вам нужно помочь продавцам связать историю и сделку.

Хороший маркетинг — это только начало модели выхода на рынок, которая работает. Если вы остановитесь на этом, вы проиграете. Обеспечение продаж является важной частью процесса создания категории, в частности, необходимо убедиться, что отдел продаж может не только начать с истории, которая привлекает клиентов, но и справиться с вопросами открытия, позиционированием продукта, процессом продаж и квалификационными вехами, которые соединяют разрыв между концепцией и измеримыми бизнес-результатами для клиента.

Для этого потребуется продолжительный период тесного сотрудничества и последовательного совершенствования отдела маркетинга и продаж. Это будет означать множество проб и ошибок в полевых условиях, готовность выдумывать то, что работает, и признавать то, что не работает. Это будет означать добавление некоторых трений в процесс продаж в то время, когда вы меньше всего можете себе это позволить, то есть прямо в начале вашей кампании по продажам.

Если влияние вашей новой категории велико и варьируется от клиента к покупателю, вопросы, которые вы задаете, будут столь же важны, как и истории, которые вы рассказываете. Потратьте время на маркетинг продукта, особенно на вводные вопросы, которые накроют стол для успеха и расставят ловушки для ваших конкурентов. Это повысит продуктивность продаж, и вам нужно будет уделять все больше и больше внимания по мере развития вашего бизнеса.

Вы должны выбирать своих врагов и заклятых врагов.

Через несколько лет после начала нашей кампании мы заметили, что CommVault начал принимать наши сообщения. Я был более чем взбешен, если честно, и запостил в блоге сообщение, объясняющее, чем именно то, что они делали, отличалось от того, что делали мы.

CommVault ответил на сообщение (и даже был задан вопрос об этом во время телефонного разговора с инвестором), которым с тех пор поделились более 4000 раз. Если вы погуглите «CommVault против Actifio», это то, что вы получите в первую очередь. Соси это, CommVault.

Совсем недавно EMC также объявила о больших копиях данных. Их статус был таков, что вместо того, чтобы рассматривать это как прямую конкуренцию, мы продвигали его как подтверждение пространства, указывая на важные различия между нашим подходом (который служит клиенту) и их подходом (который служит EMC). Стоит отметить, что я не Я не придумал эту стратегию, но имел здравый смысл украсть ее у лучших.

Что касается более мелких конкурентов, которые неизбежно получат финансирование по мере того, как ваша категория будет набирать обороты, не беспокойтесь о них слишком сильно. Как выразился Убенсон, «на каждом рынке есть горилла, несколько шимпанзе и куча обезьян».

Суть конкуренции такова: сосредоточьтесь на гориллах на рынках, которые вы вытесняете, а не на обезьянах, пытающихся сделать то, что у вас есть большая фора. Решите, что принять, а что назвать чушью, и сделать это, не брезгуя тем, кого это разозлит.

Вы должны определить влиятельных лиц и привлекать их индивидуально.

В сфере корпоративных технологий есть множество влиятельных лиц… нет недостатка в видных технических блоггерах, высокопоставленных аккаунтах в Твиттере и нишевых подкастах. Поддержка этих людей полезна и важна в любой категории, и существует множество очень хороших инструментов, медиа-платформ и консультантов, которые помогут вам идентифицировать, отслеживать, вовлекать, убеждать и (в конечном итоге) усиливать этих людей.

Вначале мы создавали контент и рассылали его им массово. Это был ураган. В конце концов мы поняли, что нужно обращаться с этими людьми как с реальными людьми , и вовлекать их один на один с существенной информацией, соответствующей их личным интересам и склонностям. Охват влиятельных лиц не «масштабируется» в том смысле, что вы не можете автоматизировать деятельность по привлечению большого числа влиятельных лиц. Все дело в построении отношений с нужными людьми, и это сводится к тому, чтобы сосредоточиться на людях, которые важны и заботятся.

Чтобы создать категорию, вам нужно обратиться не только к этим людям, но и к профессиональным аналитическим фирмам, которые даже сегодня находятся на вершине пирамиды влияния. Я знаю, что это не модно говорить, но истина заключается в том, что для того, чтобы проникнуть в крупную аудиторию и добиться успеха на рынке идей, вам нужно привлечь крупные аналитические фирмы — особенно Gartner, IDC и 451 Group на нашем рынке — в каноэ. .

Плохая новость заключается в том, что это стоит целое состояние, и (особенно в случае с Gartner) огромные инвестиции в поцелуи человеко-времени звенят вверх и вниз по иерархии аналитиков в каждой из установленных категорий, вокруг которых они организовали свой бизнес. Gartner на самом деле структурирована таким образом, чтобы сопротивляться технологиям пересечения категорий и (кто-то может сказать) инновациям. Как мне неоднократно говорили: «Наша работа — реагировать на то, о чем просят клиенты, а не указывать им, какими они должны быть». Будьте предупреждены.

Хорошей новостью (если она есть) является то, что в этих фирмах нет недостатка в умных людях, и — в силу своей ориентации — они тратят много времени на разговоры с клиентами, чтобы понять, чего они хотят теперь . Моя стратегия в последнее время с этими людьми заключалась в том, чтобы быть скромным, слушать столько, сколько я говорю, и учиться на том, как они реагируют, что формирует наши сообщения и (иногда) даже наш продукт.

Все это подводит нас к тому, что произошло на прошлой неделе.

После 7 лет помощи сотням крупных клиентов по всему миру в переходе на модель доставки гибридного облака, становясь при этом более гибким и устойчивым, на прошлой неделе Gartner наконец-то признала мощь CDM и бизнес-результаты, которые он обеспечивает. Их последний отчет «Innovation Insight», «Управление копированием данных ускоряет бимодальные ИТ», — это их первый отчет, в котором определяется, как организации внедряют решения для управления копированием данных, чтобы реализовать бизнес-преимущества, которые наши клиенты уже слишком хорошо знают.

Это отстой. Но мы сделали это.

Оглядываясь назад, переломным моментом стало не то, что мы убедили Gartner присоединиться к нам, а наши клиенты сделали это за нас. Несмотря на то, что наши отношения с Gartner временами расстраивали меня, я уважаю их модель и их независимость. Как они сказали мне с самого начала… их роль не в том, чтобы формировать то, что хотят клиенты, а в том, чтобы отражать это.

Вам нужно доставлять товары своим клиентам.

Это то, на что вы действительно подписываетесь, если решите создать категорию. В конечном счете, ваша большая идея для новой категории не стоит всех усилий, которые клиенты должны понять, принять и внедрить, если она не приносит достаточно больших бизнес-результатов, чтобы окупить усилия.

Мы знали, что единый подход к управлению копированием данных окажет большое влияние на бизнес наших клиентов, но нам потребовались годы, чтобы доказать это… особенно среди крупных глобальных клиентов, которые являются движущей силой корпоративного рынка. В конце концов нам пришлось вложить большие средства в аналитические инструменты и возможности, в конечном итоге создав собственную консалтинговую фирму Blackthorne Consulting. Нам пришлось сделать параллельные и даже более крупные инвестиции во внутреннюю команду по работе с клиентами, чтобы убедиться, что мы выполнили наши обещания ценности для бизнеса, и выяснить, что пошло не так, когда мы этого не сделали.

Когда вы решаете создать категорию, ваша работа как маркетолога состоит не только в том, чтобы претендовать на привлекательные бизнес-результаты, но и в том, чтобы поощрять их, формируя движение продаж, впечатления от продукта и вспомогательные услуги вокруг сильной, простой ценности. предложение; затем, чтобы усилить успех клиентов, вам нужно получить больше клиентов, которых вы хотите.

Вы не можете создать категорию. Только ваши клиенты могут.

Это те, кто разговаривает друг с другом, с влиятельными лицами и с аналитиками. Их требования проливают свет на возможности, привлекают капитал к технологии и, в конце концов, создают конкуренцию, которая является «наградой» за успех. Доставка для них требует гораздо большего, чем маркетинг… гораздо больше заинтересованности, гораздо больше внимания, намного больше капитала и намного больше времени.

На этой неделе наш основатель Эш Ашутош поделился отчетом Gartner на собрании компании, где он поблагодарил отделы маркетинга, продаж и работы с клиентами за их поддержку. Затем он поблагодарил команду инженеров и специалистов по продукту, а команду инженеров-основателей компании встали для продолжительных аплодисментов. Он поздравил всех нас с достижением важной вехи и позаботился о том, чтобы все сосредоточились на том, на чем нам нужно сосредоточиться дальше.

Затем он вернулся в свой офис и разослал записку каждому из наших клиентов, сообщив им об отчете Gartner и поблагодарив им за то, что это произошло.

Нравится этот пост? Нажмите «❤︎», чтобы помочь распространить информацию, и «Подписаться», чтобы узнать следующее. Спасибо!

5 вещей, которые нужно сделать, чтобы создать категорию (и что делает их очень сложными)

На прошлой неделе мой генеральный директор Ник Мехта и я вышли на сцену SaaStr Annual 2019 — конференции, которую я шутливо назвал Coachella of the Cloud — чтобы поделиться тем, что мы узнали в Gainsight после шести лет создания категории «Успех клиентов». Отзывы о нашем сеансе были в целом положительными, хотя на самом деле «Notorious R.B.G.» Ника футболка с рисунком могла затмить всех.

Наша общая позиция заключалась в том, что создание категории одновременно невероятно полезно и невероятно сложно по сравнению с разрушением существующего рынка. Harvard Business Review обнаружил, что компании, определяющие категории, добились «53% дополнительного роста доходов и 74% дополнительного роста рыночной капитализации» по сравнению с аналогичным набором новаторов рынка. На самом деле, новая волна статей дошла до того, что предостерегла предпринимателей и маркетологов НЕ создавать категорию или, по крайней мере, ознакомиться с сопутствующими рисками. Однако, как и Нео в «Матрице», многие из нас сознательно выбрали красную таблетку и взяли на себя обязательство создать новую категорию, несмотря на трудности, которые неизбежно ждут нас впереди.

Ник и я поделились с аудиторией пятью вещами, на которых нужно сосредоточиться при создании категории, а также тем, что делает эти самые вещи супер сложными. Вот краткий обзор, если вы пропустили его.

#1 Игнорировать аналитиков (первоначально)

В B2B широко распространено убеждение, что аналитики являются определяющим голосом для новых категорий. С помощью своего анализа «два на два» и экспертного анализа эти фирмы построили очень успешный бизнес, предлагая советы компаниям, которые искали подтверждение того, как ориентироваться в категориях продуктов и услуг и кто является ведущими брендами в каждой из них.

Одним из наших первых действий в Gainsight было подписание соглашений с ведущими аналитическими фирмами и информирование их о нашем продукте, нашем ценностном предложении и о том, как наши клиенты используют эту технологию. Отзывы, которые они затем поделили с нами о том, к какой категории мы относимся, соответствовали существующим областям исследований в их практике — если бы мы прислушались, Gainsight, вероятно, позиционировалась бы как нечто вроде компании Predictive Customer Support.

Подсказку о том, что их совет в данном случае, возможно, не стоит принимать, дало нам наблюдение за существовавшей должностью, которая называлась менеджером по работе с клиентами (мы считаем, что Salesforce получает признание за создание этой функции). Эта группа была относительно новой, недостаточно обеспеченной ресурсами и, возможно, немного недооцененной. Тогда мы приняли решение игнорировать аналитиков и сосредоточить все усилия на том, чтобы сделать менеджеров по работе с клиентами героями и построить компанию, которая глубоко заботилась об их успехе.

Это сработало, и без какого-либо неуважения к сообществу аналитиков мир, в котором они венчают категорию, созданную или нет, изменился. У клиентов больше права голоса, а технологии позволили таким компаниям, как G2Crowd и TrustRadius , предоставить этим клиентам средство для проверки категорий и лидерства бренда.

В конце концов, категорию определяет клиент. Помимо простой проверки, лучшие в своем классе компании сотрудничают со своими клиентами для определения процессов, стандартизации метрик и т. д. Будь то органично посредством постоянного взаимодействия с клиентами или более формально через консультативные комитеты, категории не создаются изолированно.

Трудно, потому что никто не скажет вам, что это правильная идея. Если бы мы слушали аналитиков, друзей или членов нашего сообщества, мы бы никогда не создали эту категорию. Мы шутим, что если бы мы столкнулись с этим решением в 2019 году, возможно, самым выгодным путем для финансирования было бы позиционирование автономных самокатов для клиентов.

#2 Сосредоточьтесь на людях, а не только на продукте

Одним из распространенных сигналов, стоящих за каждой историей создания категории, является человек, стоящий на другом конце проблемы, которую ваша компания пытается решить. Технологии важны, особенно в служении людям, но вы не найдете большого успеха в позиционировании функции/функции на раннем этапе создания категории.

В начале истории Gainsight мы сделали ставку на создание контента и программ, полностью ориентированных на работу менеджера по работе с клиентами. Маркетологи электронных книг прошлого называли это контентом «ранней стадии» и обсуждали такие темы, как: как структурировать бонусы CSM, или как распознавать и вознаграждать ваших CSM, или даже как оправдать инвестиции в успех клиента перед вашим генеральным директором. Эта ставка окупилась — мы расширили усилия по созданию контента до целого портфеля инициативных и общественных программ под нашим брендом «Пульс», и все они были сосредоточены на продвижении дисциплины «Успех клиентов».

Мы не только помогали нашей зарождающейся отрасли стандартизировать процессы, но и согласовывали наш бренд с растущим движением за успех клиентов и , стимулируя входящий спрос с помощью нашего контента и программ мероприятий. Сегодня мы поговорим о создании и поддержании образа жизни бренда для успеха клиентов . Мы стремимся «делать жизнь» с людьми нашей профессии и служить им в качестве компаньонов по карьере.

Тяжело, потому что финансовые директора и инвесторы могут этого не понять. Никто не говорил, что создание категории обходится дешево — такие программы, как конференционный маркетинг, требуют значительных инвестиций, и иногда бывает сложно обосновать эти инвестиции. Я обнаружил, что важно сформулировать запрос в контексте воздействия на воронку, даже если атрибуция несколько неясна. Если вы создаете категорию, растущая доля разума и импульс в верхней части воронки имеют решающее значение.

#3 Евангелизация

От создателей категорий ожидается, что они будут нести факел для отрасли, которую они создают — не только как громкие защитники, но и как операторы мирового класса. Мы в Gainsight стремимся не только «говорить на словах», но и жить в соответствии с отраслевым идеалом обеспечения успеха клиентов, которого от нас ожидает сообщество. Это означает как быть лучшими пользователями наших собственных технологий, так и обязательство делиться тем, что мы изучаем, с нашей аудиторией и, в частности, с нашими клиентами.

Каждую неделю Ник или член нашей расширенной руководящей группы будет лететь в самолете, чтобы выступать на открытии компании или во время всех встреч. Мы регулярно выступаем на отраслевых конференциях, встречах сообщества, мероприятиях для инвесторов — везде, где мы можем распространять наше сообщение об успехе клиентов как о трансформационном уровне для роста числа подписчиков.

Одним из наших лучших вложений в евангелизацию было написание нашей книги, которую мы опубликовали в 2016 году. Это было немалым усилием, но спустя почти 3 года и 40 000 проданных экземпляров мы приобрели определенную степень доверия к нам. чемпионы и евангелисты клиентского успеха с первых дней существования профессии. Интересный момент данных: с течением времени наши ежемесячные продажи книг на самом деле ускоряются, а не снижаются. Долгосрочная жадность — но мы вернемся к этому чуть позже.

Сложно, потому что вам нужны «голоса клиента» в вашей компании. Найти способ масштабирования исполнительного времени и энергии — огромная проблема. Ценность визита к клиенту или выступления на отраслевом мероприятии огромна, но есть и повседневная работа по ведению бизнеса. Одна из тактик, которую мы применяли на протяжении многих лет, заключается в том, чтобы нанимать отраслевых евангелистов, которые уже пользуются доверием и охватом на нашем рынке, в Gainsight для помощи в создании контента, выступлений на мероприятиях и т. д.

#4 Будьте аутентичными в масштабе

Людям нравится иметь дело с людьми, которым они доверяют, которым они восхищаются, которым они нравятся. Вот почему ваша исполнительная команда должна стать публичным выражением целей и ценностей компании.

Маркетологи могут сыграть здесь ключевую роль в выявлении и распространении информации о том, кто ваши руководители и за что они выступают. Мы довольно откровенно рассказали о цели Gainsight, , чтобы стать живым доказательством того, что вы можете выиграть в бизнесе, оставаясь в первую очередь человеком , а также о наших основных ценностях. Это наш руль того, кем мы являемся как бизнес, и как мы выбираем работу друг с другом, нашими клиентами и нашим сообществом.

Как говорит Кит Крах, бывший председатель DocuSign и создатель категории 4 time, в приведенной выше цитате время — это валюта. Я применил этот принцип к маркетингу, глубоко веря в то, что моя команда обязана масштабировать нашу подлинность на рынке и проливать свет на наши цели и ценности. Кейт называет способность строить доверительные отношения в масштабе сверхдержавой.

На протяжении многих лет мы проводили ряд кампаний, пытаясь сделать это… одни идеи безумнее других:

• Запись а капелла версии песни Taylor Swift Blank Space с участием наших клиентов.
• Постановка того, что, безусловно, является единственным успехом в музыкальном театре.
• Организуйте живое представление потерянного эпизода ДРУЗЬЯ, раз и навсегда доказав, что работа Чендлера была менеджером по работе с клиентами. Я избавлю вас от видео на этот раз, но если вы были среди зрителей на Pulse 2017, опять же, мне очень жаль.
• Съемка видео Carpool Karaoke с генеральным директором Box Аароном Леви.
• Даже запись и распространение сингла в стиле хип-хоп для Customer Success. Без шуток.

Вы можете прочитать приведенный выше (кстати, неполный) список и задаться вопросом, как что-то из этого повышает ценность предприятия. Реальность такова, что в B2B границы между компанией, культурой и сообществом стираются. Хотя это может показаться безумием, пользователи и покупатели на другом конце логотипов, которым мы продаем, — это (вздох) люди. Если мы сможем связать наш бренд с этой аудиторией аутентичным образом, влияние на лидерство на рынке и рост будет огромным. Мы видели, как эти кампании помогают открыть двери для новых возможностей, ускорить существующий конвейер и даже повлиять на удержание и NPS в нашей клиентской базе.

Тяжело, потому что вам нужно смириться с тем, что вы уязвимы. Коммуникации руководителей требуют выйти из зоны комфорта и показать себя миру, чтобы он увидел и понял. Это нетривиальное усилие, особенно для таких интровертов, как я. Ник написал отличный пост в блоге о силе уязвимости для руководителей.

#5 Будьте жадными в долгосрочной перспективе

Говорят, что одним из ключей к огромному успеху Goldman Sachs в инвестиционно-банковской сфере является жадность в долгосрочной перспективе — стремление построить компанию поколения, которая все еще существует. через 10-20 лет. Идея состоит в том, чтобы сосредоточиться на большом видении будущего, а не принимать краткосрочные решения, которые сократят ваше будущее.

Создание категории — долгий и непредсказуемый путь. Многие усилия, которые мы обсуждали, потребуют годы, чтобы принести плоды, и когда появляются признаки прогресса, трудный путь приносит гораздо больше удовлетворения. В Gainsight одним из таких сигналов были данные LinkedIn о росте профессии Customer Success. Мы видим, что с 2015 года количество CSM в мире ежегодно увеличивается примерно на 100 %, в настоящее время открыто более 71 000 вакансий CSM, а 45 % представителей отрасли проживает за пределами США.

Другим сигналом, который служит хорошим ориентиром, являются сторонние эксперты, взвешивающие и подтверждающие ваше сообщение. Нам очень повезло работать с такими компаниями, как Accenture, Bain & Company, Deloitte и McKinsey & Company, над передовым опытом и консультированием по вопросам успеха клиентов. И да, даже Forrester и Gartner 🙂

Тяжело, потому что краткосрочное планирование… ну, сложно. Овладеть искусством двойственности довольно сложно, поскольку создатели категорий вынуждены уравновешивать краткосрочное планирование с долгосрочным мышлением.