Центробежный и вакуумный механизмы опережения зажигания в контактном трамблере

Центробежный регулятор содержал, как правило, пару грузиков, уравновешенных пружинами. При увеличении частоты вращения грузики расходились в стороны и поворачивали опорную пластину, на которой находился прерыватель. Чем выше частота вращения, тем сильнее расходятся грузики и тем выше становится УОЗ.

Дальнейшая погоня за экономичностью добавила в помощники к центробежному регулятору его вакуумного коллегу. Дело в том, что с увеличением нагрузки увеличивается и наполнение цилиндров горючей смесью, поскольку водитель сильнее давит на акселератор. При этом процентное содержание остаточных газов в рабочей смеси снижается, что способствует увеличению скорости сгорания. Следовательно, УОЗ надо снижать.

Материалы по теме

Напротив, при снижении нагрузки на мотор уменьшается наполнение цилиндров, растет содержание остаточных газов, а потому рабочая смесь будет гореть медленнее. УОЗ в этом случае нужно увеличивать. Эту задачу и решает вакуумный регулятор, отслеживающий разрежение во впускном трубопроводе двигателя. Чем выше нагрузка, тем ниже разрежение, и наоборот. В большинстве классических моторов центробежный и вакуумный регуляторы работают совместно.

Если октановое число топлива не соответствует тому, которым руководствовался конструктор при проектировании мотора, то даже при оптимальной работе упомянутых регуляторов нормальной работы мотора ждать не стоит. Самое неприятное явление, которое может при этом возникнуть, — детонация. Грубо говоря, это взрывообразное сгорание смеси, чреватое капремонтом. Для предотвращения детонации в классических моторах былой эпохи нужно было открыть капот и вручную повернуть корпус трамблера в нужную сторону. Залил низкооктановый бензин — изволь сделать зажигание более поздним…

Само собой, что в современных двигателях оптимальный УОЗ выставляет управляющий контроллер. Он следит за оборотами, нагрузкой, октановым числом, температурой и т.п.

Как регулировать УОЗ?

На слух? По искре? По лампочке? По стробоскопу? Сейчас разберемся.

Материалы по теме

Сразу скажем, что про стробоскоп говорить не будем. Во-первых, у рядового водителя под рукой его попросту нет. А, во-вторых, с ним лучше не связываться. Дело в том, что стробоскоп показывает момент зажигания только при работающем моторе, но при этом за счет центробежного регулятора УОЗ смещается в сторону опережения даже на минимальных оборотах холостого хода. Поэтому точной регулировки ждать, вообще говоря, не стоит.

Правильные рекомендации по регулировке всегда содержатся в профильной литературе по конкретной модели автомобиля — их и следует придерживаться. Возьмем для примера автомобиль АЗЛК-2141 с двигателем УЗАМ и контактной системой зажигания. Обратите внимание, что бегунок у уфимских моторов вращается ПРОТИВ часовой стрелки.

Последовательность операций для москвичевского мотора должна быть следующая.

• Ослабляем крепление трамблера.
• Определяем начало хода сжатия в первом цилиндре. Для этого выворачиваем свечу этого цилиндра, затыкаем отверстие подходящей пробкой (хоть из смятой бумаги) и проворачиваем пусковой рукояткой коленвал до выскакивания пробки наружу.
• Продолжаем проворачивать коленвал до совмещения первой риски на его шкиве с острием штифта установки зажигания, запрессованным в нижнюю крышку картера.
• Убеждаемся, что бегунок смотрит своей токоведущей пластиной на контакт крышки трамблера, соответствующий проводу первого цилиндра.
• Подсоединяем любую маломощную лампочку (например, в отвертке-пробнике) одним концом к массе, а другим — к клемме низкого напряжения катушки, соединенным с прерывателем.
• Включаем зажигание и поворачиваем корпус трамблера против часовой стрелки до замыкания контактов прерывателя. Лампа, закороченная прерывателем, должна погаснуть.
• Взявшись за бегунок, прикладываем небольшое усилие по часовой стрелке для устранения зазоров механизме привода, после чего медленно поворачиваем трамблер по часовой стрелке до загорания лампочки.
• Затягиваем крепление трамблера. Не забываем вернуть свечу на место!

У цепных двигателей ВАЗ бегунок вращается по часовой стрелке, а метки 10, 5 и 0 градусов опережения зажигания выполнены на передней крышке блока цилиндров. А на шкиве присутствует единственная метка. Алгоритм установки угла можно использовать от москвичевской инструкции, но все вращения происходят в противоположную сторону.

На автомобилях типа ВАЗ-2108, перешедших на электронное зажигание, но при этом сохранивших как центробежный, так и вакуумный регуляторы, процедура полностью аналогичная — с точностью до иного расположения штатных меток. Бегунок при этом вращается против часовой стрелки. Однако подключать лампочку-пробник при этом нужно между коммутатором и катушкой зажигания, а ни в коем случае не к датчику Холла.

А что означает выражение «выставить по искре»? Грубо говоря, то же самое, что и по лампочке. В этом случае вместо лампочки используют вывернутую заранее свечу зажигания, резьбовую часть которой нужно постараться соединить с массой двигателя. Вместо загорания лампочки ловим момент проскакивания искры — вот и всё.

А как же регулировка на слух? Ее проводят так: при движении на прогретом моторе со скоростью примерно 50 км/ч на 4-й передаче следует резко нажать на правую педаль. Если УОЗ выставлен верно, то при этом должна прослушиваться кратковременная исчезающая детонация. Если детонация слишком сильная, следует повернуть трамблер по направлению вращения бегунка. Если детонации нет вообще — против вращения бегунка. Вы же еще помните, что в отечественном автопроме бегунки вращались и туда, и обратно?

Тем, кому интересна зажигательная тема былых времен, рекомендуем посмотреть вот сюда. Про свечи можно почитать вот тут, а также вот тут.

Если есть вопросы — задавайте!

Как настроить зажигание? Что такое УОЗ? Куда вращались бегунки в отечественных машинах? Что значит выражение «выставить по искре»? — много интересных вопросов, на которые владельцы современных авто могут и не дать правильных ответов.

Трамблер — Словарь автомеханика

Трамблер — распределитель зажигания, механизм, предназначенный для создания высоковольтных импульсов в системе зажигания с целью распределения зажигания по цилиндрам. Другими словами задача трамблера – в выбранной последовательности подавать искру на свечи зажигания разных цилиндров синхронно с работой распредвала.

Применяются данные устройства в бензиновых карбюраторных двигателях. Дизельные моторы лишены системы зажигания, а в инжекторных системах прерыватель не применяется.

Конструкция трамблера

Схема трамблера предполагает наличие таких элементов, как:

• прерыватель тока с низким напряжением;
• распределитель тока с высоким напряжением;
• центробежный регулятор опережения зажигания;
• вакуумный регулятор опережения зажигания.

Схема трамблера построена для того, чтобы в определенный момент прерыватель размыкал первичную цепь зажигания, в результате чего создается ток высокого напряжения во вторичной обмотке катушки зажигания. Через распределитель, этот ток передается на свечи в определенных цилиндрах. Регуляторы автоматически корректируют момент опережения зажигания, который зависит от текущего режима работы мотора.

Устройство трамблера

Прерыватель трамблера является электромеханической деталью и состоит из следующих частей:

• вал;
• подвижная контактная пластина;
• подвижная контактная пластина;
• конденсатор;
• корпус.

Вал прерывателя состоит из двух основных частей. На одной из них в зависимости от типа прерывателя устанавливаются кулачки, по числу равные количеству цилиндров в двигателе. Такое устройство трамблера не является слишком надежным, поскольку большое количество контактов, а также наличие подвижных частей приводят к регулярным проблемам с данным узлом.

Устройство трамблера, а также его применение в целом, являются устаревшими с точки зрения современного электрооборудования, однако в нашей стране карбюраторных двигателей все еще очень много, поэтому проблема работоспособности данного узла на данный момент актуальна.

Что касается того, где находится трамблер в автомобиле, то чаще всего его можно найти под капотом рядом с двигателем, возле ГБЦ или на ней. Хотя точная локализация узла зависит исключительно от модели машины.

Неисправности трамблеров

О том, что имеют место неисправности трамблера, свидетельствуют следующие признаки:

Когда искра на центральном проводе есть, но отсутствует на свечных проводах, это говорит о пробое бегунка.

1. автомобиль периодически дергается при движении;
2. нестабильная работа мотора на холостом ходу;
3. мотор совсем не заводится;
4. слышен стук пальцев поршней в процессе набора скорости;
5. снизилась динамика набора скорости;
6. увеличился расход топлива.

В большинстве случаев причинами поломки трамблера становятся:

Пробой крыши и катушки зажигания происходит по причине больших зазоров в контактах крышки трамблера и бегунка, свечей и плохих подсвечников.

1. прогорание бегунка;
2. окисление или замыкание контактов под крышкой;
3. пробой крышки трамблера;
4. поломка одного из датчиков;
5. проблемы с подшипником вала и другие неполадки.

В каждом из данных случаев требуется замена. Но при этом практически для любого автомобиля можно менять не весь трамблер, а только вышедшую из строя его часть, что является преимуществом, поскольку существенно удешевляет ремонт.

Зачастую проблемы в работе контактного трамблера появляются через изменения зазоров в контактах или их загрязнение, поэтому надо проверять через 10 тыс. км.

Самой элементарной проверкой трамблера это визуальная оценка состояния бегунка, контактов и крышки.

В бесконтактном трамблере, основной неисправностью является выход из строя датчика холла или индуктивного датчика.

Для проверки системы зажигания и трамблера в том числе, наблюдают за искрой на выкрученной свече, запустив двигатель. В гаражных условиях также можно проверить, используя измерительные приборы или индикаторы.

К часто выходящим их строя деталям также относится конденсатор трамблера. Он способствует увеличению напряжения подаваемого на свечи зажигания в момент запуска двигателя. И чтобы его проверить нужно его отсоединить и притронутся к «массе», и если слышится характерный треск и наблюдается падение напряжения – конденсатор рабочий, если этого не происходит деталь на замену.

Трамблер – это всегда разборный узел, который можно отключить, вынуть из автомобиля, разобрать на составляющие, обнаружить проблему и устранить ее методом замены поврежденной детали.

Часто задаваемые вопросы

• Что такое трамблер?

  Трамблером называют распределитель зажигания. Эта деталь используется в системе зажигания только карбюраторных автомобилей.

• Где стоит трамблер?

  Трамблер вы найдете возле двигателя или головки блока цилиндров. Определить его проще всего по круглой пластиковой крышке корпуса с пятью “рогами”, к которым подключаются высоковольтные провода зажигания и центральный электрод. Крышка одевается на цилиндрический металлический корпус, в котором находится механизм трамблера.

• За что отвечает трамблер?

  Трамблер отвечает за то, чтобы искра на свечи зажигания подавалась по отдельности, в определенной последовательности и в синхронизации с работой распредвала.

• Что делает трамблер?

  Трамблер получает напряжение и создает высоковольтные импульсы в системе зажигания, а дальше распределяет их на свечи зажигания каждого цилиндра в заданной последовательности. При вращении коленвала крутится шестерня вала трамблера на которой находится бегунок, тот, постоянно вращаясь, передает часть напряжения на контакты каждой отдельной свечи зажигания. Каждый раз, когда какой-то поршень находится в ВМТ (высшей мертвой точке), бегунок посылает напряжение на свечу этого цилиндра.

Замена трамблера (распределителя) авто во Владивостоке, доступная цена

При выходе трамблера из строя рекомендуется его замена. Автосервис Владивостока «АвтоЛайф» предлагает обширный спектр услуг и гарантирует соответствие сервиса высоким современным стандартам. На все виды услуг нами установлены доступные цены.

Стоимость замены трамблера варьируется и зависит от следующих факторов:

• модель и марка авто,
• год выпуска,
• конструктивные особенности.

Признаки поломки трамблера

Основными причинами того, что пора обратиться к профессиональным мастерам, являются следующие:

• движение авто рывками;
• пропажа искры;
• перебои зажигания;
• попадание несгоревшего бензина в выхлопную трубу.

Стоимость замены трамблера

Когда есть подозрения, что трамблер вышел из строя, необходимо обратиться к профильным мастерам автосервиса «АвтоЛайф». Они произведут диагностику, которая или подтвердит неисправность, или укажет на другую причину поломки. Такой работой должен заниматься опытный электрик, который после демонтажа и разборки оценит состояние детали и примет решение, ремонтировать ее или заменить на новую.

Пользуйтесь услугами опытных специалистов, чтобы поддерживать автомобиль в идеальном состоянии. У нас невысокие цены и обязательные гарантии, которые предоставляются на рекомендуемые запчасти и выполненные работы. Все подробности по телефону: +7 (423) 293‒00-93.

Проконсультируем бесплатно — звоните!

Дело в бобине: как устроена и как работает катушка зажигания

Маслонаполненная бобина

Более чем полвека эволюции карбюраторных бензиновых моторов с контактной системой зажигания катушка (или как ее часто называли шоферы прошлых лет – «бобина») практически не меняла конструкцию и облик, представляя собой высоковольтный трансформатор в металлическом герметичном стакане, заполненном трансформаторным маслом для улучшения изоляции между витками обмоток и охлаждения.

Неотъемлемым партнером катушки был трамблер – механический коммутатор низкого напряжения и распределитель высокого. Искра должна была появляться в соответствующих цилиндрах в конце такта сжатия топливовоздушной смеси – строго в определенный момент. Трамблер осуществлял и зарождение искры, и синхронизацию ее с тактами работы мотора, и распределение по свечам.

Классическая маслонаполненная катушка зажигания — «бобина» (что по-французски и означало «катушка») — была чрезвычайно надежна. От механических воздействий ее защищал стальной стакан корпуса, от перегрева – эффективный теплоотвод через заполняющее стакан масло. Однако согласно малоцензурному в оригинальном варианте стишку «Дело было не в бобине – идиот сидел в кабине…», получается, что надежная бобина таки порой подводила, даже если даже водитель не такой уж идиот…

Если посмотреть на схему контактной системы зажигания, то можно обнаружить, что заглушенный мотор мог останавливаться в любом положении коленвала, как с замкнутыми контактами прерывателя низкого напряжения в трамблере, так и с разомкнутыми. Если при предыдущем глушении мотор остановился в положении коленвала, в котором кулачок трамблера замыкал контакты прерывателя, подающего низкое напряжение на первичную обмотку катушки зажигания, то когда водитель по какой-то причине включал зажигание, не запуская мотор, и оставлял ключ в таком положении надолго, первичная обмотка катушки могла перегреться и сгореть… Ибо через нее начинал проходить постоянный ток в 8-10 ампер вместо прерывистого импульсного.

Официально катушка классического маслонаполненного типа неремонтопригодна: после сгорания обмотки она отправлялась в утиль. Однако когда-то давно на автобазах электрики умудрялись ремонтировать бобины – развальцовывали корпус, сливали масло, перематывали обмотки и собирали заново… Да, были времена!

И лишь после массового внедрения бесконтактного зажигания, при котором контакты трамблера сменились на электронные коммутаторы, проблема сгорания катушек почти исчезла. В большинстве коммутаторов было предусмотрено автоматическое отключение тока через катушку зажигания на включённом зажигании, но не запущенном двигателе. Иными словами, после включения зажигания начинался отсчет небольшого временного интервала, и если водитель за это время не заводил мотор, коммутатор автоматически выключался, защищая и катушку, и самого себя от перегрева.

Сухие катушки

Следующим этапом развития классической катушки зажигания стал отказ от маслонаполненного корпуса. «Мокрые» катушки сменились на «сухие». Конструктивно это была практически та же самая катушка, но без металлического корпуса и масла, покрытая сверху слоем эпоксидного компаунда для защиты от пыли и влаги. Работала она совместно с тем же самым трамблером, и часто в продаже можно было встретить и старые «мокрые» катушки, и новые «сухие» на одну и ту же модель авто. Они были полностью взаимозаменяемыми, соответствовали даже «уши» креплений.

Для рядового автовладельца в изменении технологии с «мокрой» на «сухую» не было, по сути, никаких преимуществ или недостатков. Если последняя, конечно, была изготовлена качественно. «Профит» получали только производители, поскольку изготовить «сухую» катушку несколько проще и дешевле. Однако если «сухие» катушки иностранных производителей автомобилей изначально продумывались и изготавливались достаточно тщательно и служили почти столько же, сколько и «мокрые», советские и российские «сухие» бобины снискали дурную славу, поскольку имели массу проблем с качеством и выходили из строя достаточно часто без каких-либо причин.

Так или иначе, сегодня «мокрые» катушки зажигания полностью уступили место «сухим», а качество последних даже отечественного производства практически не вызывает нареканий.

Были и катушки-гибриды: обычную «сухую» катушку и обычный коммутатор бесконтактного зажигания иногда объединяли в единый модуль. Такие конструкции встречались, к примеру, на моновпрысковых Фордах, Ауди и ряде других. С одной стороны, это выглядело в некоторой степени технологично, с другой – снижалась надежность и увеличивалась цена. Ведь два изрядно нагревающихся узла объединили в один, тогда как по отдельности они и охлаждались лучше, и при выходе из строя того или иного замена обходилась дешевле…

Ах да, еще в копилку специфических гибридов: на стареньких Тойотах нередко встречался вариант катушки, интегрированной прямо в распределитель трамблера! Интегрировалась она, конечно, не намертво, и при выходе из строя «бобину» можно было без труда снять и приобрести отдельно.

Модуль зажигания – отказ от трамблера

Заметная эволюция в катушечном мире произошла в период развития инжекторных моторов. Первые инжекторы имели в своем составе «частичный трамблер» – низковольтную цепь катушки уже коммутировал электронный блок управления двигателем, а вот искру по цилиндрам по-прежнему раздавал классический бегунковый распределитель, приводимый во вращение от распредвала. От этого механического узла стало возможным полностью отказаться, применив комбинированную катушку, в общем корпусе которой скрывались отдельные катушки в количестве, соответствующем числу цилиндров. Такие узлы стали называть «модулями зажигания».

Электронный блок управления двигателем (ЭБУ) содержал в себе 4 транзисторных ключа, которые поочередно подавали 12 вольт на первичные обмотки всех четырех катушек модуля зажигания, а те в свою очередь отправляли искровой импульс высокого напряжения каждая на свою свечу. Еще чаще встречаются упрощенные варианты комбинированных катушек, более технологичные и дешевые в производстве. В них в одном корпусе модуля зажигания четырёхцилиндрового мотора помещается не четыре катушки, а две, но работающие, тем не менее, на четыре свечи. В такой схеме искра на свечи подается попарно – то есть, на одну свечу из пары она приходит в нужный для воспламенения смеси момент, а на другую – вхолостую, в момент выпуска отработавших газов из этого цилиндра.

Следующим этапом развития комбинированных катушек стал перенос электронных коммутирующих ключей (транзисторов) из блока управления двигателем в корпус модуля зажигания. Вынос мощных и греющихся при работе транзисторов «на волю» улучшил температурный режим ЭБУ, а при выходе из строя какого-либо электронного ключа-коммутатора достаточно было заменить катушку, а не менять или паять сложный и дорогущий блок управления. В котором ещё часто прописаны индивидуальные для каждого авто пароли иммобилайзера и тому подобная информация.

Каждому цилиндру – по катушке!

Еще одно типичное для современных бензиновых автомобилей решение в сфере зажигания, существующее параллельно с модульными катушками, – это индивидуальные катушки для каждого цилиндра, которые устанавливаются в свечной колодец и контактируют со свечой непосредственно, без высоковольтного провода.

Первые «персональные катушки» были именно катушками, но потом в них переехала и коммутационная электроника – так же, как это произошло и с модулями зажигания. Из плюсов такого форм-фактора – отказ от высоковольтных проводов, а также возможность замены при выходе из строя только одной катушки, а не целого модуля.

Правда, стоит сказать, что в этом формате (катушки без высоковольтных проводов, монтируемые на свечу) существуют и катушки в виде единого блока, объединенные общим основанием. Такие, к примеру, любят использовать GM и PSA. Вот это воистину кошмарное техническое решение: катушки вроде бы отдельные, но при выходе из строя одной «бобины» приходится менять в сборе крупный и очень дорогой блок…

К чему мы пришли?

Классическая маслонаполненная бобина была одним из самых надежных и неубиваемых узлов в карбюраторном и ранних инжекторных автомобилях. Внезапный выход ее из строя считался редкостью. Правда, ее надежность, к сожалению, «компенсировал» неотъемлемый напарник – трамблер, а позже – и электронный коммутатор (последнее, правда, относилось только к отечественным изделиям). Пришедшие на смену «масляным» «сухие» катушки по надежности были сопоставимы, но все же несколько чаще выходили из строя без видимых причин.

Инжекторная эволюция заставила избавиться от трамблера. Так появились разнообразные конструкции, не нуждавшиеся в механическом высоковольтном распределителе – модули и отдельные катушки по числу цилиндров. Надежность таких конструкций еще более снизилась в связи с усложнением и миниатюризацией их «потрохов», а также крайне тяжелыми условиями их работы. Через несколько лет работы с постоянным нагревом от двигателя, на котором катушки были смонтированы, на защитном слое компаунда образовывались трещины, через них влага и масло попадали на высоковольтную обмотку, вызывая пробои внутри обмоток и пропуски зажигания. У отдельных катушек, которые установлены в свечных колодцах, условия работы еще более адские. Также не любят нежные современные катушки мойку моторного отсека и увеличенный зазор в электродах свечей зажигания, образующийся в результате длительной работы последних. Искра всегда ищет наиболее короткий путь, и нередко находит его внутри обмотки бобины.

В итоге на сегодняшний день наиболее надежной и правильной конструкцией из существующих и применяемых можно назвать модуль зажигания со встроенной коммутирующей электроникой, установленный на двигателе с воздушным зазором и соединенный со свечами высоковольтными проводами. Менее надежны раздельные катушки, установленные в свечных колодцах головки блока, и совсем неудачно, с моей точки зрения, решение в виде объединенных катушек на единой рампе.

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора

Автор: бывший заместитель председателя следующего поколения Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в апрельском выпуске журнала Generation Next Edition за 2015 год.

Промышленность грузовых автомобилей очень захватывающе, поскольку отбрасывается универсальный менталитет автомобилей окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность.Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовая машина производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как работает дистрибьюторский сегмент работай?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор. Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям.Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса. Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для перспективных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов шляпы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей, помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?
В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто введение новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это подробный каталог участников, в котором представлены производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для изучение возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш Самым большим событием в год, конечно же, является выставка Work Truck Show®, поскольку она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чью продукцию мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально стремимся к расширению на нашем рынке.

Сделайте это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались в течение годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронное письмо или встреча, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Делать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.

Каковы функции дистрибьютора? | Small Business

Дистрибьюторы — это оптовые агенты, которые связывают производителей и розничных продавцов. Дистрибьюторы закупают у производителя большие количества товаров и поставляют их отдельным розничным торговцам, тем самым избавляя производителя от необходимости связываться с большим количеством розничных торговцев один за другим.Такие отношения обеспечивают множество преимуществ для всех вовлеченных сторон.

Снижение инвестиционных потребностей

Производители, работающие с дистрибьюторами, должны использовать гораздо меньше складов, грузовиков и персонала, потому что дистрибьюторы берут на себя некоторые из этих функций, необходимых для обеспечения доступности продукта в конечной точке покупки. Например, производитель может использовать по одному эксклюзивному дистрибьютору в каждом из 50 штатов и нуждаться только в трех крупных складах, расположенных на Восточном побережье, Западном побережье и Среднем Западе, для снабжения этих 50 мест.Если бы он вообще не использовал дистрибьюторов, ему потребовалось бы 50 складов вместо трех. Средства, сэкономленные, полагаясь на дистрибьюторов в выполнении критически важных функций, могут быть инвестированы в такие вещи, как исследования и разработки, реклама и другие функции.

Управление рисками

Чем шире распределена цепочка поставок корпорации, тем меньше риска будет перед каждой стороной в цепочке. Если весь товарный запас хранится только на трех складах, такие события, как пожар, наводнение или закрытие дороги из-за погодных условий только в одном месте, нанесут вред большой части распределительной сети.Однако гораздо менее вероятно, что такая катастрофа поразит одновременно дюжину из 50 складов, принадлежащих отдельным дистрибьюторам. Другие местные события, такие как повышение цен на коммунальные услуги, также будут иметь меньшее влияние, если распределительная сеть будет разнесена.

Знание местных рынков

Обычно местные дистрибьюторы знают своих местных клиентов гораздо лучше, чем кто-либо, сидящий в штаб-квартире корпорации за 1000 миль. Какие цвета того или иного предмета одежды хранить на складе или сколько ящиков шоколада или ванильного мороженого можно заказать на фабрике, лучше всего оценить, если продавец ближе к потребителю.Точно так же, какие условия оплаты предложить розничным торговцам, как привлечь новых розничных торговцев с помощью правильного типа рекламы и другие ключевые элементы головоломки продаж, лучше всего решают люди, знающие местные условия.

Гибридные структуры

В некоторых случаях производители и дистрибьюторы могут совместно владеть центрами распределения. Особенно там, где нет инвестора для строительства склада, найма персонала и покупки грузовиков, вилочных погрузчиков и других дорогостоящих предметов, производитель и местный инвестор могут совместно владеть местной корпорацией, которая будет распространять продукт.Снижение требуемого инвестиционного капитала, как правило, упрощает поиск подходящих кандидатов и ускоряет настройку. Производитель также может использовать свою покупательную способность и название для приобретения некоторых необходимых материалов по более низкой цене, что приводит к дополнительной экономии.

Ссылки

Автор биографии

Хункар Озясар — бывший стратег Deutsche Bank по высокодоходным облигациям. Его цитировали в таких изданиях, как Financial Times и Wall Street Journal.Его книга «Когда тайм-менеджмент терпит неудачу» публикуется в 12 странах, а статьи Озясара о финансах публикуются на Nikkei, ведущей финансовой службе Японии. Он имеет степень магистра делового администрирования в Высшей школе Келлогга.

Разница между оптовиком и Дистрибьютор

Цепочка поставок компании опирается на оптовиков, дистрибьюторов или их комбинацию. Однако часто возникает путаница в отношении того, что делают эти две организации. Чтобы понять тонкие различия между ними и то, что они предлагают различным Чтобы узнать, что ваш оптовый торговец и дистрибьютор делают для вашей компании, вот некоторые сведения об обеих отраслях.

Прежде чем мы углубимся в разницу между оптовиком и дистрибьютором, может быть полезно взглянуть на то, что такое цепочка поставок.

Цепочка поставок — это целая сеть организаций, прямо или косвенно связанных и взаимозависимых в обслуживании одного и того же потребителя или покупателя. В его состав входят:

• Продавцов, которые поставляют сырье, производителей, которые перерабатывают материал в продукты, складов, которые хранят,
• Распределительных центров, которые доставляют товары розничным продавцам, и
• Продавцов, которые доставляют продукт конечному пользователю

Или, проще говоря, цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

На самом деле существует некоторая иерархия, или порядок, для всей цепочки поставок, и именно здесь появляются дистрибьюторы и оптовики:

Производители -> Дистрибьюторы -> Оптовики -> Розничные торговцы -> Потребители

В цепочке поставок дистрибьюторы контактируют с производителями. Роль дистрибьютора — это роль посредника между производителем продукта и другим субъектом в канале распределения или цепочке поставок, например, розничным продавцом, торговым посредником с добавленной стоимостью.

Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью. Дистрибьюторские предприятия могут покупать у производителей и продавать розничным торговцам или напрямую потребителям и / или предприятиям. Дистрибьюторы также могут предоставить производителям логистическую и складскую поддержку.

В нашем быстро меняющемся, ориентированном на спрос деловом мире крайне важно, чтобы предприятия могли быстро и в реальном времени реагировать на запросы клиентов.Если клиент не может найти то, что ему нужно, из одного источника, он быстро найдет замену или другую компанию, которая сможет предоставить то, что ему нужно. Поскольку они более локализованы, дистрибьюторы обычно могут предложить более быстрый ответ для удовлетворения потребностей клиентов. Дистрибьюторы не только предлагают преимущества производителям, но и могут быть благом для пользователей. Поскольку дистрибьюторы представляют несколько продуктов и компаний, они могут объединять их вместе. В результате процесс покупки упрощается, а затраты могут снижаться.

Дистрибьюторы также имеют преимущество сокращения складских запасов и затрат на обслуживание как для производителя, так и для пользователя. Они предоставляют послепродажные услуги, стратегии снижения затрат и оптимизации процессов, а также управление запасами. Дистрибьюторы создают ценность, предоставляя своим клиентам комплексные решения.

Что означает оптовая торговля?

Сектор оптовой торговли включает предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, как правило, без преобразования, и оказывающие услуги, связанные с продажей товаров.Чтобы упростить понимание языка, оптовый торговец продает свой продукт в больших количествах розничным торговцам, позволяя им воспользоваться более низкой ценой, чем если бы они покупали отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в реальном производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Опт — это масштабные закупки. Оптовый торговец может специализироваться на продаже широкого спектра различных товаров другим предприятиям, государственным учреждениям или больницам. Затем эти учреждения используют эти продукты для своих собственных операций.

Когда компании покупают товары оптом, важно отслеживать все эти товары для успеха вашего бизнеса. Благодаря сегодняшним современным продуктам для отслеживания активов и комбинированному использованию таких устройств, как мобильные компьютеры, сканеры штрих-кода, смартфоны / планшеты и интуитивно понятное программное обеспечение для отслеживания активов, компании имеют доступ к полномасштабным решениям для отслеживания активов, которые обеспечивают повышенную производительность, простоту и, что самое главное, подотчетность всем заинтересованным сторонам в компании.

Вода становится мутной, когда люди пытаются отличить оптовика от дистрибьютора.

Скажем так:

Дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут перепродавать их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.

Дистрибьютор выполняет некоторые из тех же функций, что и оптовый торговец, но обычно играет более активную роль. Дистрибьюторы также проявляют более активный подход к обучению реселлеров новым продуктам.

Что действительно помогает определить разницу между оптовиком и дистрибьютором, так это то, что основная цель оптовиков — удовлетворить потребности розничных торговцев. Они не несут ответственности за продажу товаров покупателям или за то, что розничные торговцы продадут их все.У них есть преимущество в том, что они могут адаптировать свои продукты к тому, что нужно розничным продавцам. Оптовый торговец выполняет только заказы от розничных торговцев и не берет на себя никакой другой роли, кроме удовлетворения потребностей розничных торговцев.

Дистрибьютор, с другой стороны, помимо выполнения пассивно полученных заказов, действует как торговый представитель производителя. Дистрибьютор активно отслеживает заказы из различных источников на рынке, выполняет заказы, а также управляет возвратами. В то время как дистрибьютор активно участвует в продвижении продукции компании, оптовый торговец — нет.

Чтобы отслеживать разнообразие оптовиков и дистрибьюторов, которых использует компания, многие из них внедрили систему управления поставщиками, которая может помочь преодолеть путаницу в том, кто есть кто и кто что делает, отслеживая и управляя подключением новых поставщиков. Поставщики вашей компании имеют решающее значение для вашего успеха и во многих случаях находятся в центре процессов и деятельности вашей организации. Вот почему так важно эффективно управлять своими отношениями с ними.

Чтобы помочь в этом, Asset Panda предлагает возможность управлять поставщиками в системе, которая обеспечивает легкий доступ к данным в реальном времени из любого места в любое время, чтобы вы могли работать эффективнее.Этот инструмент позволяет пользователям:

• Управлять утвержденными и квалифицированными поставщиками
• Управлять внутренней обработкой для новых поставщиков
• Размещать надежные данные о квалификации, местонахождении, ценах и уровнях поставщиков (предпочтительно и т. Д.)
• Легко определять квалифицированных поставщиков для конкретные проекты.
• Разрешить поставщикам ограниченный доступ для подачи собственных заявок в Asset Panda
• Управление взаимодействием с поставщиками, отправкой заявок и т. Д.
• Создание контрактов в приложении и размещение предложений поставщиками
• Управление процессом закупок, отслеживание рыночных курсов на поставщика и т. д.

Эта функция легко интегрируется в Asset Panda как для новых, так и для существующих пользователей. Это не только улучшает текущее решение, но, что более важно, обслуживает области бизнеса наших клиентов с помощью программной платформы, которая решает многочисленные бизнес-задачи. Совершите бесплатный тур и узнайте, как Asset Panda может выделить ваш бизнес среди конкурентов!

Ошибка сервера в приложении ‘/’.

Сведения об исключении: System.IO.FileNotFoundException: не удалось найти файл ‘C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments. PayPalAdaptive2.dll ‘.

Ошибка источника:

[FileNotFoundException: не удалось найти файл 'C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll'.]
   System.IO .__ Error.WinIOError (Int32 errorCode, String может бытьFullPath) +519
   System.IO.File.InternalMove (String sourceFileName, String destFileName, Boolean checkHost) +12471475
   Система.IO.File.Move (String sourceFileName, String destFileName) +11
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.InitializeFullTrust (плагин FileInfo, DirectoryInfo shadowCopyPlugFolder) +355

[IOException: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин]
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.InitializeFullTrust (плагин FileInfo, DirectoryInfo shadowCopyPlugFolder) +484
   Нет.Core.Plugins.PluginManager.PerformFileDeploy (плагин FileInfo) +417
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.Initialize () +2698

[Исключение: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll.
]
   Нет.Core.Plugins.PluginManager.Initialize () +4392

[InvalidOperationException: метод инициализации перед запуском приложения Initialize для типа Nop.Core.Plugins.PluginManager вызвал исключение со следующим сообщением об ошибке: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.Файлы .NET \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll '.
.]
   System.Web.Compilation.BuildManager.InvokePreStartInitMethodsCore (методы ICollection`1, Func`1 setHostingEnvironmentCultures) +615
   System.Web.Compilation.BuildManager.InvokePreStartInitMethods (методы ICollection`1) +141
   System.Web.Compilation.BuildManager.CallPreStartInitMethods (String preStartInitListPath, Boolean & isRefAssemblyLoaded) +102
   System.Web.Compilation.BuildManager.ExecutePreAppStart () +157
   System.Web.Hosting.HostingEnvironment.Initialize (ApplicationManager appManager, IApplicationHost appHost, IConfigMapPathFactory configMapPathFactory, HostingEnvironmentParameters hostingParameters, PolicyLevel policyLevel, Exception appDomainCreationException) +549

[HttpException (0x80004005): метод инициализации перед запуском приложения Initialize для типа Nop.Core.Plugins.PluginManager вызвал исключение со следующим сообщением об ошибке: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll.
.]
   System.Web.HttpRuntime.FirstRequestInit (контекст HttpContext) +10075596
   System.Web.HttpRuntime.EnsureFirstRequestInit (контекст HttpContext) +95
   Система.Web.HttpRuntime.ProcessRequestNotificationPrivate (запись IIS7WorkerRequest, контекст HttpContext) +254
 

Ошибка сервера в приложении ‘/’.

Сведения об исключении: System.IO.FileNotFoundException: не удалось найти файл ‘C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments. PayPalAdaptive2.dll ‘.

Ошибка источника:

[FileNotFoundException: не удалось найти файл 'C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll'.]
   System.IO .__ Error.WinIOError (Int32 errorCode, String может бытьFullPath) +519
   System.IO.File.InternalMove (String sourceFileName, String destFileName, Boolean checkHost) +12471475
   Система.IO.File.Move (String sourceFileName, String destFileName) +11
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.InitializeFullTrust (плагин FileInfo, DirectoryInfo shadowCopyPlugFolder) +355

[IOException: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин]
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.InitializeFullTrust (плагин FileInfo, DirectoryInfo shadowCopyPlugFolder) +484
   Нет.Core.Plugins.PluginManager.PerformFileDeploy (плагин FileInfo) +417
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.Initialize () +2698

[Исключение: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll.
]
   Нет.Core.Plugins.PluginManager.Initialize () +4392

[InvalidOperationException: метод инициализации перед запуском приложения Initialize для типа Nop.Core.Plugins.PluginManager вызвал исключение со следующим сообщением об ошибке: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.Файлы .NET \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll '.
.]
   System.Web.Compilation.BuildManager.InvokePreStartInitMethodsCore (методы ICollection`1, Func`1 setHostingEnvironmentCultures) +615
   System.Web.Compilation.BuildManager.InvokePreStartInitMethods (методы ICollection`1) +141
   System.Web.Compilation.BuildManager.CallPreStartInitMethods (String preStartInitListPath, Boolean & isRefAssemblyLoaded) +102
   System.Web.Compilation.BuildManager.ExecutePreAppStart () +157
   System.Web.Hosting.HostingEnvironment.Initialize (ApplicationManager appManager, IApplicationHost appHost, IConfigMapPathFactory configMapPathFactory, HostingEnvironmentParameters hostingParameters, PolicyLevel policyLevel, Exception appDomainCreationException) +549

[HttpException (0x80004005): метод инициализации перед запуском приложения Initialize для типа Nop.Core.Plugins.PluginManager вызвал исключение со следующим сообщением об ошибке: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll.
.]
   System.Web.HttpRuntime.FirstRequestInit (контекст HttpContext) +10075596
   System.Web.HttpRuntime.EnsureFirstRequestInit (контекст HttpContext) +95
   Система.Web.HttpRuntime.ProcessRequestNotificationPrivate (запись IIS7WorkerRequest, контекст HttpContext) +254
 

Как начать бизнес по оптовым продажам

Мнения, высказанные предпринимателями. участников являются их собственными.

Примечание редактора: эта статья была взята из нашего руководства по запуску в сфере оптового бизнеса, которое можно получить в книжном магазине для предпринимателей.

Итак, вы хотите начать оптовую торговлю. Независимо от того, работаете ли вы в настоящее время как белые воротнички, менеджер беспокоится о сокращении штатов или вам скучно на текущей работе, это может быть подходящим бизнесом для вас. Как и в случае с торговцами 18 века, вы будете торговать товарами с целью получения прибыли.И хотя романтическое представление о том, чтобы стоять на причале посреди ночи и торговаться за партию чая, может быть немного надуманным, современный оптовый дистрибьютор произошел от тех упорных торговцев, которые покупали и продавали товары сотни лет назад.

Роль дистрибьютора

Согласно обзору промышленности и торговли США, опубликованному McGraw-Hill Companies и U.S. Министерство торговли / Управление международной торговли, оптовая торговля включает предприятия, которые продают товары розничным торговцам, торговцам, подрядчикам и / или промышленным, институциональным и коммерческим пользователям. Оптовые дистрибьюторские фирмы, которые продают как товары длительного пользования (мебель, офисное оборудование, промышленные товары и другие товары, которые можно использовать многократно), так и товары недлительного пользования (бумага для печати и письма, бакалейные товары, химикаты и периодические издания), не продают конечным потребителям. .

Функции оптовой торговли могут выполнять три типа операций: оптовые дистрибьюторы; торговые филиалы и офисы производителей; и агенты, брокеры и комиссионеры.Как оптовый дистрибьютор вы, вероятно, будете управлять независимой фирмой, которая покупает и продает продукцию, владельцем которой вы стали. Как правило, такие операции выполняются с одного или нескольких складов, где товарно-материальные запасы принимаются и позже отправляются покупателям.

Проще говоря, как владелец оптового дистрибьютора, вы будете покупать товары для продажи с прибылью, как это сделал бы розничный торговец. Единственное отличие состоит в том, что вы будете работать в сфере бизнеса, продавая розничным компаниям и другим оптовым фирмам, таким как ваша собственная, а не покупателям.Однако это несколько традиционное определение. Например, такие компании, как Sam’s Club и BJ’s Warehouse, уже некоторое время используют складские членские клубы, где потребители могут покупать по оптовым ценам, тем самым стирая границы. Однако традиционный оптовый дистрибьютор по-прежнему тот, кто покупает «у источника» и продает торговому посреднику.

Начало игры

Сфера оптовой продажи — это настоящая игра купли-продажи, которая требует хороших навыков ведения переговоров, нюха, чтобы уловить следующий «горячий» товар в вашей конкретной категории, и острого умения продавать.Идея состоит в том, чтобы купить продукт по низкой цене, а затем получить прибыль, добавив сумму в долларах, которая по-прежнему делает сделку привлекательной для вашего клиента.

Эксперты сходятся во мнении, что для успеха в оптовом дистрибьюторском бизнесе человек должен иметь разный профессиональный опыт. Большинство экспертов считают, что необходим опыт продаж, а также «навыки работы с людьми», необходимые для того, чтобы быть внештатным продавцом, который выходит на улицу и / или берет трубку и постоянно обзванивает клиентов в поисках новых клиентов.

Помимо навыков продаж, владельцу новой оптовой дистрибьюторской компании потребуются операционные навыки, необходимые для управления такой компанией. Например, необходимы навыки и опыт управления финансами и бизнесом, а также способность справляться с «бэк-эндом» (те действия, которые происходят за кулисами, такие как настройка и организация склада, отгрузка и получение, обслуживание клиентов и т. Д.) . Конечно, эти внутренние функции также могут выполняться сотрудниками, имеющими опыт в этих областях, если позволяет ваш бюджет.

«Очень эффективная работа и быстрое обновление запасов — ключи к зарабатыванию денег», — говорит Адам Фейн, президент Pembroke Consulting Inc., филадельфийской стратегической консалтинговой фирмы. «Это сервисный бизнес, который имеет дело с бизнес-клиентами, а не с обычными потребителями. Начинающий предприниматель должен уметь понимать потребности клиентов и знать, как их хорошо обслуживать».

По словам Фейна, каждый год открываются сотни новых предприятий оптовой торговли, как правило, бывшие продавцы крупных дистрибьюторов, которые сами выходят на рынок с несколькими клиентами на буксире.«Смогут ли они вырастить фирму и действительно стать долгосрочным предприятием — это гораздо более сложная догадка», — говорит Фейн. «Успех в оптовой торговле предполагает переход от ориентации на обслуживание клиентов / продажи к операционному процессу управления очень сложным бизнесом».

Создание магазина

По словам Фейна, оптовые распределительные компании часто открываются в регионах, где земля не слишком дорогая и где покупка или аренда складских площадей возможна.«Как правило, оптовые дистрибьюторы расположены не в торговых районах в центре города, а в глуши», — говорит Фейн. «Если, например, вы обслуживаете строительных или электромонтажных подрядчиков, вам нужно выбрать место в непосредственной близости от них, чтобы они были доступны, когда они выполняют свою работу».

Состояние отрасли

И это еще не все: каждый год розничные кассы и онлайн-магазины США достигают примерно 3,6 триллиона долларов продаж, из которых около четверти приходится на общие продажи товаров, одежды и мебели (GAF).Это положительный момент для оптовых дистрибьюторов, которые в значительной степени полагаются на розничных торговцев как на покупателей. Чтобы измерить масштабы GAF, попробуйте представить каждый проданный потребительский товар, а затем уберите автомобили, строительные материалы и продукты питания. Остальное, включая компьютеры, одежду, спортивный инвентарь и другие предметы, попадает в общую сумму GAF. Такие товары поступают напрямую от производителей или через оптовиков и брокеров. Затем они продаются в универмагах, крупных и специализированных магазинах, которые составят вашу клиентскую базу, как только вы откроете двери своей оптовой дистрибьюторской фирмы.

Все это хорошие новости для начинающего предпринимателя, который хочет открыть оптовую дистрибьюторскую компанию. Однако есть несколько опасностей, о которых вам следует знать. Во-первых, в этой отрасли процветает консолидация. Некоторые отрасли сокращаются быстрее, чем другие. Например, по словам Фейна, оптовая торговля фармацевтическими препаратами консолидировала больше, чем какой-либо другой сектор. С 1975 года в результате слияний и поглощений количество американских компаний в этом секторе сократилось с 200 до примерно 50.А четыре крупнейших компании контролируют более 80 процентов рынка сбыта.

Чтобы противостоять тенденции к консолидации, многие независимые дистрибьюторы обращаются к специализированному рынку. «Многие предприниматели добиваются успеха, собирая золотые крошки, которые оставляют на столе национальные компании», — говорит Фейн. «По мере того, как дистрибуция превратилась из местного бизнеса в региональный и национальный, национальные компании [не могут или не хотят] экономически эффективно обслуживать определенные типы клиентов.Часто мелкие клиенты остаются позади или крупные дистрибьюторы просто не могут обслуживать их ».

Начало работы

Для предпринимателей, желающих создать собственное оптовое дистрибьюторство, есть три основных пути на выбор: купить существующий бизнес, начать с нуля или воспользоваться возможностью для бизнеса. Покупка существующего бизнеса может быть дорогостоящей и даже рискованной, в зависимости от уровня успеха и репутации дистрибьютора, который вы хотите купить.Положительной стороной покупки бизнеса является то, что вы, вероятно, можете подключиться к базе знаний продавца и даже унаследовать его или ее существующую клиентскую базу, что может оказаться чрезвычайно ценным.

Второй вариант, начиная с нуля, также может быть дорогостоящим, но он позволяет реализовать настоящий сценарий «сделай или сломай сам», которому гарантированно не будет предшествовать репутация существующего владельца. С другой стороны, вы будете строить репутацию с нуля, что означает много продаж и маркетинга в течение как минимум первых двух лет или до тех пор, пока ваша клиентская база не станет достаточно большой, чтобы достичь критической массы.

Последний вариант, пожалуй, самый рискованный, поскольку необходимо тщательно изучить все возможности для бизнеса, прежде чем вкладывать деньги или драгоценное время. Однако подходящая возможность может означать поддержку, обучение и быстрый успех, если компания-учредитель уже зарекомендовала себя как прибыльная, уважаемая и надежная.

В процессе запуска вам также необходимо оценить свое финансовое положение и решить, собираетесь ли вы начать свой бизнес на постоянной или неполной основе.Полная занятость, вероятно, означает более быстрый успех, в основном потому, что вы будете посвящать все свое время успеху новой компании.

Поскольку размер необходимого стартового капитала будет сильно зависеть от того, что вы решите продать, цифры различаются. Например, оптовый дистрибьютор мужских галстуков и ремней из Огайо основал свою компанию с распродажных галстуков на 700 долларов, купленных у производителя, и нескольких основных предметов офисного оборудования. В верхней части диапазона дистрибьютор изысканных вин из Вирджинии начинал с 1 доллара.5 миллионов использовались в основном для инвентаря, большого склада, внутренних нужд (стеллажи для поддонов, поддоны, вилочный погрузчик) и нескольких фургонов Chevrolet Astro для доставки.

Как и в большинстве стартапов, среднему оптовому дистрибьютору необходимо проработать от двух до пяти лет, чтобы получить прибыль. Конечно, есть исключения. Возьмем, к примеру, амбициозного предпринимателя, который превращает свой гараж в склад с мелкими ручными инструментами. Используя свой собственный автомобиль и полагаясь на низкие накладные расходы, которые обеспечивает его дом, он предположительно мог бы начать зарабатывать деньги в течение шести-двенадцати месяцев.

«Оптовая торговля — это очень большой сегмент экономики, составляющий около 7 процентов ВВП страны», — говорит Фейн из Pembroke Consulting Inc. «Тем не менее, в сфере оптового распределения существует множество различных подсегментов и отраслей, и некоторые из них предлагают гораздо большие возможности, чем другие».

Среди этих подсегментов есть оптовые дистрибьюторы, которые специализируются в уникальной нише (например, дистрибьюторы, которые продают специальные продукты в продуктовые магазины), более крупные дистрибьюторы, которые продают все, от супа до орехов (например,g., дистрибьютор со складами по всей стране и большим запасом различных, не связанных между собой распродаж товаров), и дистрибьюторы среднего размера, которые выбирают отрасль (например, ручные инструменты) и предлагают множество продуктов множеству клиентов.

Операции

Однако краеугольным камнем каждого цикла распределения является основной поток продукта от производителя к дистрибьютору к покупателю. Как оптовый дистрибьютор, ваша позиция в этой цепочке поставок (цепочка поставок — это набор ресурсов и процессов, которые начинаются с поиска сырья и продолжаются до доставки товаров конечному потребителю) будет включать согласование производителя и клиента. приобретая качественную продукцию по разумной цене, а затем продавая ее компаниям, которые в ней нуждаются.

В простейшей форме распространение означает покупку продукта у источника — обычно у производителя, но иногда и у другого дистрибьютора — и продажу его вашему покупателю. Как оптовый дистрибьютор вы будете специализироваться на продажах клиентам и даже другим дистрибьюторам, которые занимаются продажей конечным пользователям (обычно широкой публике). Это один из самых чистых примеров функции «бизнес для бизнеса» в отличие от функции «бизнес для потребителя», при которой компании продают товары широкой публике.

Взвешивание: эксплуатационные расходы

Независимо от того, где дистрибьютор открывает магазин, некоторые базовые эксплуатационные расходы применяются повсеместно. Во-первых, такие предметы первой необходимости, как офисные помещения, телефон, факс и персональный компьютер, составят основу вашего бизнеса.Это означает плату за аренду офиса, если вы работаете из любого места, кроме дома, счет за телефон и плату за выход в Интернет.

Независимо от того, какой тип продуктов вы планируете везти, вам понадобится какой-то склад или место для хранения, где их можно будет хранить; это означает лизинговую плату. Помните, что если вы арендуете склад, в котором есть место под офис, вы можете объединить и то, и другое в одном счете. Если вы осуществляете доставку на местном уровне, вам также понадобится подходящее транспортное средство для передвижения. Если ваша клиентская база расположена дальше, чем в 40 милях от вашей домашней базы, вам также необходимо установить рабочие отношения с одним или больше транспортных компаний, таких как UPS, FedEx или U.S. Почтовая служба. Большинство дистрибьюторов обслуживают смешанную клиентскую базу; некоторые товары, которые вы перемещаете, могут быть доставлены на грузовике, а для некоторых потребуются услуги доставки

Хотя они могут показаться немного подавляющими, перечисленные выше предметы не всегда должны быть дорогими, особенно на этапе запуска. Например, Кейт Шварц, владелец On Target Promotions, начал свою оптовую торговлю галстуками и ремнями из угла своей гостиной. Не имея никакого оборудования, кроме телефона, факсимильного аппарата и компьютера, он расширил свою компанию из гостиной в подвал, затем в гараж, а затем в общий склад (весь процесс занял пять лет).Сегодня компания работает из распределительного центра площадью 50 000 квадратных футов в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо. По словам Шварца, фирма превратилась в дизайнера и импортера мужских галстуков, ремней, носков, кошельков, фоторамок и многого другого.

Чтобы избежать ответственности на ранних этапах своего предпринимательского предприятия, Шварц арендовал место для поддонов на чужом складе, где хранил свои распродажи галстуков и ремней. Это означало меньшие накладные расходы для предпринимателя, а также отсутствие на его имя счетов за коммунальные услуги, аренды или дорогостоящих страховых полисов.Фактически, только после того, как он заключил сделку с дистрибьютором из Мичигана для крупного проекта, ему пришлось хранить продукты и переименовывать связи закрытия с собственными знаками отличия своей фирмы. В результате он наконец арендовал складское помещение площадью 1000 квадратных футов. Но даже этим поделился, на этот раз с другим дистрибьютором из Огайо. «Я не верю в какую-либо ответственность, если она мне не нужна», — говорит он. «Склад — это пассив».

Повседневная рутина

«Одна из причин, по которой оптовые дистрибьюторы увеличили свою долю в общем объеме оптовых продаж, заключается в том, что они могут выполнять эти функции более эффективно, чем производители или покупатели», — комментирует Фейн.

Для решения всех этих задач и всего, что может случиться в течение дня, большинство дистрибьюторов полагаются на специализированные пакеты программного обеспечения, которые выполняют такие функции, как управление запасами, отгрузка и получение, бухгалтерский учет, управление клиентами и штрих-кодирование ( применение компьютеризированных кодов UPC для отслеживания запасов).

И хотя не каждый дистрибьютор принял высокотехнологичный способ ведения бизнеса, те, кто это сделал, пожинают плоды своих вложений.По словам Бет Шоу, основателя и президента, Redondo Beach, калифорнийский дистрибьютор йоги и фитнеса YogaFit Inc., в последние несколько лет медленно настраивал свою стратегию автоматизации. Шоу говорит, что компания, в которой работают 25 сотрудников, продает товары через веб-сайт, который отслеживает заказы и управляет запасами, а также использует сеть между различными компьютерами и программу управления базами данных для обслуживания и обновления информации о клиентах. По словам Шоу, в бизнесе с 1994 года технологии помогли повысить производительность, сократив время, затрачиваемое на повторяющиеся действия, такие как ввод адресов, используемых для создания почтовых этикеток для каталогов и индивидуальных заказов.Шоу добавляет: «Крайне важно, чтобы любой новый дистрибьютор с первого дня осознал, что технологии сделают его жизнь намного, намного проще».

Кто ваши клиенты?

Поскольку каждая компания полагается на группу клиентов для продажи своих продуктов и / или услуг, следующий логический шаг в процессе запуска включает в себя точное определение того, кто будет включен в этот пул. Определение этой группы на раннем этапе позволит вам разработать бизнес-стратегии, определить свою миссию или ответить на вопрос «Почему я занимаюсь бизнесом?». и адаптируйте свои операции к потребностям вашей клиентской базы.

Как оптовый дистрибьютор, ваш выбор клиентов включает:

Розничные предприятия: Сюда входят такие заведения, как продуктовые магазины, независимые розничные магазины, крупные универмаги и розничные сети электроснабжения, такие как Wal-Mart и Target.

Розничные дистрибьюторы: Сюда входят дистрибьюторы, которые продают тем розничным продавцам, которые вы можете найти для себя неприступными. Например, если вы не можете «войти» в розничный магазин электроэнергии, такой как Wal-Mart, вы можете продать его одному из его дистрибьюторов.

Экспортеры: это компании, которые собирают товары, произведенные в Соединенных Штатах, и отправляют их за границу.

Другие оптовые дистрибьюторы: Всегда лучше покупать у источника, но это не всегда возможно из-за эксклюзивных контрактов и таких проблем, как разовые потребности (например, дистрибьютору нужно 10 каски для покупателя, который особенности покупки одной марки). По этой причине оптовые дистрибьюторы часто продают товары другим дистрибьюторам.

Федеральное правительство: дядя Сэм всегда ищет товары, которые продают оптовые дистрибьюторы.Фактически, для оптовых дистрибьюторов продажа в пользу государства представляет собой прекрасную возможность. По большей части, это вопрос заполнения соответствующих форм и попадания в «список предложений». После того, как вы станете официальным государственным поставщиком, различные закупочные агентства отправят вам по факсу или электронной почте запросы на подачу заявок на материалы, необходимые школам, различным агентствам, верфям и другим предприятиям.

Для мелкооптового дистрибьютора продажа государству дает некоторые большие преимущества, но этот процесс также может быть сложным, поскольку для таких заказов часто требуется длительный процесс торгов, прежде чем будут заключены какие-либо контракты.С момента открытия своего дистрибьютора в Редондо-Бич, Калифорния в 1994 году, Бет Шоу из YogaFit Inc. говорит, что она сделала несколько успешных продаж правительству. В настоящее время фирма продает свои учебные программы по упражнениям и несколько стилей ковриков для йоги армейским базам и другим организациям. Называя государственные продажи «хорошей возможностью» для оптовых дистрибьюторов, Шоу говорит, что на нее также часто не обращают внимания, «особенно малый бизнес».

В поисках прибыльной ниши

Другими словами, важно не столько то, что вы продаете, сколько то, как вы это продаете. Выгодные возможности существуют в каждой отрасли — от косметических товаров до ручных инструментов, напитков и закусок. Независимо от того, что они продают, оптовые дистрибьюторы находят способы еще раз подтвердить свою ценность для поставщиков и клиентов, рассказав о превосходных услугах, которые они могут предложить, а также об эффективности экономии, создаваемой этими услугами. Такой образ мышления открывает множество возможностей для уделения большего внимания индивидуальным потребностям клиентов, возможность развития роста маржи и большей гибкости в предложениях продуктов и диверсификации бизнеса.

Весь фокус, конечно же, в том, чтобы найти эту нишу и заставить ее работать на вас. В оптовой торговле ниша — это особая сфера, в которой ваша компания может наиболее преуспеть и процветать, будь то продажа окрашенных в галстук футболок, роликовых подшипников или кроссовок. В то время как некоторые предприниматели могут найти свою нишу в разнообразной сфере (например, распродажа товаров, приобретаемых у производителей), другие могут пожелать специализироваться (уникальные барные стулья, которые будут продаваться в региональные бары и пабы).

С другой стороны, слишком большая продуктовая и географическая специализация может помешать успеху.Возьмем, к примеру, барный стул. Допустим, вы собирались придерживаться этой идеи, но за шесть месяцев вы уже продали столько барных стульев, сколько сможете, клиентской базе в радиусе 50 миль от вашего местоположения. На этом этапе вы захотите разнообразить свои предложения, возможно, добавив другие предметы, связанные с барами, такие как доски для дартса, бильярдные кии и другие типы стульев.

Решение за вами: вы можете выйти на арену оптовой продажи с полным меню товаров или ограниченным выбором. Обычно это решение будет основано на ваших финансах, количестве времени, которое вы можете посвятить бизнесу, и доступных вам ресурсах.Независимо от того, какой выбор вы сделаете, помните, что маркетинговые исследования предоставляют важную информацию, которая позволяет бизнесу успешно выйти на рынок, и оптовые дистрибьюторы должны делать все возможное на постоянной основе. Лучше регулярно проводить простое исследование, чем один раз тратить кучу денег на большой исследовательский информационный проект, который может быстро устареть.

Определение номера запуска

В то время как предприниматели в некоторых отраслях, похоже, могут собирать деньги одним щелчком пальцев, большинству из них требуется более детальный подход к процессу.Возможно, лучшая отправная точка — это выяснить, сколько вам нужно.

В секторе оптовой торговли количество запусков сильно различается в зависимости от того, какой тип компании вы запускаете, какой объем товарных запасов потребуется и какой тип систем доставки вы будете использовать. Например, Кейт Шварц, который начал продавать ремни и галстуки из своего подвала в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо, начал On Target Promotions с 700 долларов, а Дон Миковч, президент дистрибьютора вин Borvin Beverage в Александрии, штат Вирджиния, потребовал 1 доллар.5 миллионов. В то время как Шварц работал за столом и нуждался только в небольшом пространстве для хранения своих товаров, Миковчу требовалось большое количество специализированного места для хранения своих вин и безопасный способ транспортировки бутылок к своим розничным торговцам.

Базовое оборудование, необходимое для вашего оптового дистрибьютора, будет во многом зависеть от того, что вы решите продавать. Если вы планируете складировать тяжелые предметы, вам следует приобрести вилочный погрузчик (некоторые работают на топливе или пропане, другие — с ручным приводом), чтобы не напрягаться.Поддоны полезны для складирования, а стеллажи для поддонов используются для хранения поддонов и поддержания их в порядке для целей инвентаризации.

Для дистрибьюторов, которые занимаются поиском, хранением и продажей крупногабаритных товаров (например, напольной плитки), имеется склад достаточного размера (в зависимости от размера продаваемых вами товаров и количества запасов, которые вы будете хранить). необходимость. Чтобы обеспечить бесперебойную работу процесса распределения, выберите место, которое позволит вам эффективно перемещаться и которое включает в себя необходимое складское оборудование (например, стеллажи для поддонов, на которых вы можете хранить поддоны).Не забудьте оставить место для вилочного погрузчика, чтобы он мог маневрировать между стеллажами с поддонами и полками, хранящимися на складе.

Как стартап-дистрибьютор ваши первоначальные вложения в товарные запасы будут зависеть от того, что вы продаете. Ожидайте наличия некоторого инвентаря, независимо от того, что это за продукт, но также понимайте, что ваш выбор товаров будет иметь некоторое влияние на то, сколько вам нужно будет выложить заранее. Шварц покупал излишки одежды, поэтому 700 долларов давали ему много возможностей для работы в течение первых нескольких месяцев.Когда Гарт Гордон и Вивьен Брамвелл-Гордон, президент и вице-президент, соответственно, Phones Etc., Тампа, Флорида, основали свою компанию, они инвестировали около 2400 долларов в покупку партии телефонов высокого класса. Они быстро изменили их, получив 300-процентную прибыль, и с тех пор занимаются продажей отремонтированного телекоммуникационного оборудования Avaya небольшим компаниям и некоммерческим группам. Сегодня у Phones Etc. есть запасы на сумму около 600 000 долларов в любой момент времени.

Билл Грин, управляющий партнер WSG Partners LLC в Черри-Хилл, штат Нью-Джерси, говорит, что лучший способ определить потребности в запасах — это посмотреть на потребности ваших клиентов.Если они относятся к тому типу людей, которым «все нужно вчера» (в эту категорию попадают подрядчики, работающие на стройплощадках), то ваш инвентарь должен быть достаточным для удовлетворения этих запросов в последнюю минуту. Однако, если обычно между приемом заказа и доставкой проходит от трех до четырех дней, то вы можете немного сэкономить на запасах и вместо этого сосредоточиться на формировании прочных, надежных отношений с поставщиками, которые могут помочь вам уложиться в эти сроки. .

«Самыми успешными дистрибьюторами являются те, [владельцы которых] работают как можно ближе к своим клиентам, могут предугадывать их потребности и быть там, чтобы предоставлять ценность вместе с продуктами», — говорит Грин.«Это не обязательно означает, что вам нужен огромный склад и инвентарь, но вам нужно будет найти поставщиков, которые будут« держать »эти запасы для вас, пока ваши собственные клиенты не попросят об этом».

Вопросы инвентаризации

Есть предостережения к обеим стратегиям. Во-первых, когда компания решает не делать запасы, она рискует остаться без товара, когда приходит звонок покупателя. В то же время дистрибьюторы, которые затоваривают запасы, могут оказаться в затруднительном положении, если не смогут избавиться от товаров, которые, как они думали, можно было бы легко разгрузить.

Быть дистрибьютором — это значит «оборачивать» запасы (продавать все, что есть в наличии, а затем пополнять его). Чем больше раз вы сможете оборачивать товарные запасы в год, тем больше денег вы заработаете.Получите максимальную отдачу, избегая складирования товаров, которые могут оставаться на вашем складе более 90 дней.

Запасаемся. Или нет?

С другой стороны, если вы обслуживаете разнообразную клиентскую базу, расположенную в разных географических областях, вам может потребоваться запас немного больше, чем у предпринимателя в предыдущем примере. Поскольку вы, вероятно, не будете посещать этих клиентов в их местах, может пройти несколько месяцев, прежде чем вы сможете определить, сколько продуктов они будут покупать у вас на регулярной основе. Конечно, вы также должны оставить некоторую передышку для «случайного» покупателя — того, кто покупает у вас раз в год и который, вероятно, всегда застает вас врасплох.Хорошая новость заключается в том, что отношения с поставщиками могут помочь удовлетворить эти случайные потребности быстро, даже в одночасье или в тот же день, если это необходимо.

«Самая большая ошибка компаний заключается в том, что они увеличивают объем запасов, превышающий то, что им действительно нужно», — говорит Рич Слоан, соучредитель консалтинговой компании StartupNation.com в Бирмингеме, штат Мичиган. «Инвестиции остаются на складе, когда их можно было бы использовать гораздо лучше». Слоан говорит, что компании также слишком быстро скупают товарные запасы, не принимая во внимание желания и потребности своих клиентов — еще один способ свернуть слишком большие инвестиции в товары, которые будут медленно перемещаться.«Хитрость заключается в том, чтобы сохранить его как можно более компактным. Это очень разумный способ с меньшим риском».

В оптовом дистрибьюторстве ремней и галстуков Кейта Шварца в Уорренсвилл-Хайтс, штат Огайо, для начала работы потребовалось всего 700 долларов вложения в распродажу галстуков. Он перепродал их в аптеку, положил прибыль в карман и реинвестировал деньги в дополнительные запасы. Это простая формула, которая хорошо подходит для небольшого начинающего предпринимателя, который работает с низкими накладными расходами.

Дистрибьютор, который уже вложил средства в местоположение, транспортные средства и другие предметы первой необходимости, также должен учитывать жизненный цикл продукта в уравнении запасов.Инструменты с более длительным жизненным циклом (например, ручные инструменты) обычно менее опасны для хранения, в то время как инструменты с более коротким жизненным циклом (например, продукты питания, как правило, имеют короткий жизненный цикл) могут стать помехой, если их слишком много на складе. полка. Чем короче жизненный цикл, тем меньше продукта вы захотите иметь под рукой. В конечном итоге ваша цель будет заключаться в том, чтобы продать продукт до того, как за него придется платить. Другими словами, если вы покупаете компьютеры, и если производитель предлагает вам 30-дневные условия оплаты, вам нужно иметь запасы на полке менее 30 дней.Таким образом, вы никогда не станете «владельцем» запасов, а вместо этого станете посредником между компанией, производящей и / или продающей продукт, и компанией, которая его покупает.

Подводя итог хитростям создания оптовых дистрибьюторов:

• Не переусердствуйте с покупкой инвентаря.
• Постарайтесь понять потребности своих клиентов, прежде чем вкладывать средства в складские запасы.
• Если вам сначала удастся сделать это дешево (особенно с низкими накладными расходами), то дерзайте.
• Остерегайтесь вкладывать слишком много средств в продукты с коротким жизненным циклом, с которыми вы можете застрять, если они не продадутся сразу.
• Запас до уровня, на котором вы можете продать товар до того, как за него придется платить.

Для дистрибьюторов самой большой проблемой является ведение бизнеса с низкой операционной прибылью. Адам Фейн из Pembroke Consulting Inc., базирующаяся в Филадельфии, предлагает сделать ваши операции максимально эффективными и как можно быстрее изменить запасы.«Это ключи к зарабатыванию денег в качестве оптового дистрибьютора», — говорит он.

И хотя операционная прибыль дистрибьюторов может быть низкой, Файн считает, что прогнозируемый рост отрасли весьма оптимистичен. В 2004 году общий объем продаж оптовиков-дистрибьюторов достиг 3,2 триллиона долларов, а в 2005 году Фейн ожидает, что рост выручки продолжит опережать рост экономики в целом, увеличившись примерно на 7,7 процента (против прогнозируемого роста валового внутреннего продукта на 3,5 процента).

Игра в разметку

Ресурсы для оптового сбыта
Ассоциации и профессиональные организации

• Ассоциация оптовых дистрибьюторов Алабамы, (205) 823-8544
• Американская ассоциация оптовых маркетологов
• Ассоциация дистрибьюторов Калифорнии, (916) 446-7841
• Ассоциация дистрибьюторов Колорадо, (303) 690-8505
• Совет дистрибьюторов общих товаров, (719) 576-4260
• Ассоциация оптовых маркетологов Айдахо, (208) 342-8900
• Ассоциация промышленных поставщиков
• Ассоциация оптовых дистрибьюторов штата Миссисипи, (601) 605-1482
• Национальная ассоциация оптовиков-дистрибьюторов
• Ассоциация оптовиков Северной Каролины, (919) 271-2140
• Южная ассоциация оптовых дистрибьюторов
• Техасская ассоциация оптовых дистрибьюторов, (512) 346-6912
• Ассоциация оптовиков и дистрибьюторов штата Вирджиния, (804) 254-9170
• Ассоциация оптовиков Западной Вирджинии, (304) 342-1081

Книги

• Интегрированное управление дистрибуцией: конкуренция за обслуживание клиентов, время и затраты Кристофер Гопал и Гарольд Сайпресс (Business One Irwin)
• Столкновение с силами перемен: путь к возможностям, Pembroke Consulting ( www.pembroke_consulting.com )
• Управление каналами распространения, Кеннет Ролницки (Amacom Books)
• Полное руководство по распространению, Тимоти Ван Мигхем (Prentice Hall)
• Каналы оптового сбыта: новые идеи и перспективы Берт Розенблум (Haworth Press)

Публикации

• Распределение электронных средств сегодня
• Промышленное распределение
• Современное управление сбытом

Как найти дистрибьютора для вашего продукта

Я только что разработал продукт, и сейчас производится первая партия.Это отличный продукт, но я изо всех сил пытаюсь разместить его у отдельных розничных продавцов. Должен ли я вместо этого сосредоточиться на размещении его у дистрибьютора? — Имя не разглашается по запросу

Товар не является товаром, пока он не будет продан. (Где Декарт, когда он мне нужен?)

Поскольку вы не желаете раскрывать природу своего продукта (я спросил), мы сделаем вид, что вы разработали потрясающий новый инструмент, который исправляет спущенную велосипедную шину без необходимости меня Стою на обочине дороги и выгляжу глупо, пока борюсь с колесами, трубками и баллончиками с CO2.(Предприниматели, , пожалуйста, разработайте такой инструмент.)

Есть три основных способа продать свой продукт:

• Продавайте напрямую клиентам через свой веб-сайт
• Продажа розничным магазинам, которые затем продают покупателям
• Продать дистрибьютору, который продает розничным магазинам, которые затем продают покупателям

Думаю, вы воспользуетесь всеми тремя. Создание веб-сайта — это само собой разумеющееся — хотя бы по маркетинговым причинам — но вы также должны попытаться увеличить продажи.(Если ваше соглашение с розничными торговцами или дистрибьюторами не запрещает это, почему бы и нет?)

Продажа напрямую розничным магазинам также должна быть данностью. Даже если ваша конечная цель — найти дистрибьютора, если только ваш продукт не является действительно новаторским, и, очевидно, так, вам понадобится какой-то послужной список, чтобы показать дистрибьютору, на которого стоит рискнуть.

Кроме того, велосипедная промышленность довольно раздроблена. Существуют тысячи магазинов, управляемых владельцами, поэтому, если одни скажут «нет», другие — нет.

Но вот проблема с продажами напрямую розничным торговцам. Во-первых, это занимает невероятно много времени. Во-вторых, средний розничный магазин — особенно магазин, управляемый его владельцем, а не входящий в сеть, — не заинтересован в заключении индивидуальных сделок с десятками производителей. Им нравится работать с дистрибьюторами, потому что это универсальный магазин: один каталог, один счет и один чек для выписки. Они не хотят делать десятки звонков и иметь дело с десятками продавцов.

Что хочет знать дистрибьютор

Таким образом, поиск дистрибьютора может быть лучшим решением.Просто имейте в виду, что их интересы отличаются от интересов розничного магазина. Дистрибьютора больше всего беспокоит:

1. Уровень прибыли, который они могут получить от вашего продукта
2. Стоимость хранения и реализации вашего товара
3. Масштабируемость вашего продукта
4. Продаете ли вы несколько товаров

Причины первых двух пунктов очевидны. Розничный продавец или дистрибьютор, прибыль и затраты имеют первостепенное значение.

Масштабируемость особенно важна, если ваш продукт относительно недорогой. Допустим, вы планируете продавать свой крутой новый инструмент по цене 25 долларов, а цена, которую вы планируете взимать с розничных продавцов, составляет 15 долларов. Вам нужно будет взимать с дистрибьютора еще меньше, чтобы он мог зарабатывать деньги — скажем, 12 или 10 долларов или даже меньше. Дистрибьютору, который может зарабатывать от 3 до 5 долларов за продажу, нужно будет продать тонну ваших инструментов, чтобы оправдать свои усилия.

Ваша способность поставлять несколько продуктов также важна, потому что дистрибьюторы заботятся об административных расходах.Дистрибьюторам нравится продавать несколько продуктов от отдельных поставщиков по тем же причинам, по которым розничные торговцы предпочитают покупать у дистрибьюторов, а не у десятков отдельных поставщиков.

Итак, прежде чем предлагать дистрибьютора, поставьте себя на его место. Они будут задавать себе такие вопросы:

• Какую прибыль мы можем получить от его продукта — как в расчете на единицу продукции, так и в целом?
• Можем ли мы получить большую прибыль, продавая его продукт, по сравнению с продажей аналогичного продукта?
• Помогут ли его маркетинговые усилия увеличить наши продажи?
• Какие уровни запасов нам нужно будет поддерживать?
• Как складирование и реализация его продукта повлияет на наши затраты на распространение?
• Покупатели просят такой продукт, как его? Удовлетворяет ли она потребность, которую уже определили наши розничные продавцы?
• Есть ли у него другие товары, которые мы можем продать? Или у него, вероятно, будут другие товары, которые мы сможем продать?

Главное — помнить, что дистрибьюторы оценивают ваш продукт, используя критерии, отличные от критериев ваших потенциальных клиентов.